RISET PEMASARAN

             Selamat malam kawan kawan semua . Saya selaku admin pada hari yang berbahagia ini saya ingin berbagi lagi ilmu yang bermanfaat menurut saya , yaitu tentang Riset Pemasaran .

Riset pemasaran (marketing research) ini mempunyai kaitan yang erat dengan sistem informasi. Informasi dapat diperoleh melalui riset pemasaran dan penggunaannya sangat luas. Berikut ini ada beberapa contoh :

Dalam berkampanye politik, politikus perlu menerapkan teknik-teknik penelitian perilaku konsumen karena ia memerlukan dukungan dari masyarakat atau dari para pemberi suara dalam pemungutan suara. Dengan menggunakan teknik-teknik penelitian tersebut akan diperoleh berbagai informasi yang dapat dipakai sebagai bahan berkampanye.

Suatu riset pemasaran memperlihatkan bahwa konsumen banyak yang menikmati minuman 7-up bersama-sama dengan minuman lain. Dengan informasi seperti ini perusahaan dapat melakukan promosi yang menekankan pada 7-up sebagai minuman penyampur karena selain warnanya yang netral (putih), rasanyapun enak bila dicampur dengan minuman-minuman sari laiinya.

Contoh diatas menggambarkan beberapa cara dalama riset pemasaran yang mempunyai arti penting. Selain mengumpulkan informasi, juga dapat mengurangi resiko serta ketidakpastian menejemen. Selanjutnya, proses riset pemasaran dan sistem informasi pemasaran akan dibahas dibawah ini

APA YANG DIMAKSUD DENGAN RISET PEMASARAN

Menurut Walter B. Wentz dalam bukunya "MARKETING RESEARCH : Management and Method, riset pemasaran didefinisikan sebagai :

Mengumpulkan dan menganalisa informasi untuk membantu manajemen dalam mengambil keputusan di bidang pemasaran.

Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa riset pemasaran merupakan suatu proses yang bersifat praktis. Manajemen menggunakan riset pemasaran untuk memudahkan dalam mengambil keputusan, bukannya untuk kepentingan diri sendiri. Kadang-kadang orang yang tidak mengetahui tentang riset pemasaran mempunyai anggapan bahwa hal ini tidak bermanfaat bagi manajemen. Tetapi masalah tersebut tidak menjadi persoalan. Penelitian hanya memberikan input (bahan) pada pimpinan, yang dalam hal ini bertanggungjawab mengambil keputusan.

Dalam kehidupan sehari-hari, orang akan sukses karena memiliki informasi yang diperlukan. Riset pemasaran dapat memberikan bahan ke dalam sistem informasi pemasaran. Dengan demikian riset merupakan bagian dari suatu sistem.

KEGUNAAN INFORMASI PEMASARAN

Pada dasarnya, manajemen menggunakan informasi riset pemasaran untuk semua jenis keputusan di bidang pemasaran. Oleh karena itu perlu dibahas tentang kegunaan informasi dalam beberapa hal sebagai berikut :

1. MENGIDENTIFIKASIKAN SASARAN KONSUMEN

Sasaran konsumen dapat dikelompokkan sebagai individu-individu yang mempunya tenaga beli serta keinginan akan suatu barang. Proses penelitian pemasaran akan berguna dalam memberikan pengetahuan tentang kedua faktor tersebut. Bank, misalnya, mengumpulkan informasi tentang ukuran dan daya beli dari berbagai macam jenis penduduk. Informasi tersebut dapat dipakai sebagai alat untuk merencanakan sasaran konsumennya.

Bank dapat memilih konsumen menurut daya beli serta keinginan mereka dengan membuat estimasi pada masing-masing segmen, dan membuat estimasi tentang suatu tingkatan konsumen yang menggunakan bank tersebut sebagai sumber pinjaman serta tempat penyimpanan uang.

2. PERENCANAAN BARANG

Informasi pemasaran sangat penting dalam bidang perencanaan barang. Disini, pengusaha harus mengambil keputusan apakah menambah, menghilangkan ataukah merupakan susunan product line-nya, pembungkus serta merk. Adanya perubahan kesukaan konsumendan penawaran barang baru dari pesaing dapat berakibat pada laba serta market share perusahaan. Agar perusahaan dapat selalu mengikuti perkembangan pasarnya, maka barang yang ditawarkan harus diperbaiki sesuai dengan kebutuhannya. Sebelum mengadakan perubahan-perubahan barangnya, informasi harus dikumpulkan melalui riset pemasaran.

3. PENENTUAN HARGA

Riset pemasaran berguna pula dalam penyediaan informasi guna mengambil keputusan di bidang harga. Informasi tersebut meliputi penjualan perusahaan, harga yang ditawarkan oleh perusahaan, harga dari pesaing, dan sebagainya. Dengan riset pemasaran dapat diketahui, misalnya, bahwa penjualan perusahaan cenderung meningkat di daerah yang mana harga perusahaan lebih rendah dari pesaingnya. Pada waktu perusahaan akan mengubah atau menentukan harga produknya secara keseluruhan, maka pengalaman di daerah tersebut dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan.

4. DISTRIBUSI FISIK

Informasi yang digunakan oleh perusahaan di bidang distribusi fisik banyak berhubungan dengan biaya, seperti biaya pengangkutan, penyimpanan dan sebaginya. Selain itu proses pemesanan dan pelayanan konsumen juga merupakan elemen yang penting. Adapun informasi yang diperlukan antara lain tentang :

   * berapa waktu yang diperlukan untuk mengirim dari gudang ke tempat pembeli

   * berapa banyak barang-barang yang rusak di perjalanan

   * berapa lama kelambatan waktu yang terjadi dalam pengiriman

Perusahaan perlu membandingkan kegiatannya dengan kegiatan dari pesaing dalam hal tersebut. Pembandingan tersebut dapat dilakukan dengan mencari informasi lebih dulu pada konsumen serta agen-agen yang melayani kegiatan distribusi fisik.

5. SALURAN DISTRIBUSI

Manajemen perlu mengumpulkan informasi tentang struktur dan pelaksanaan saluran distribusinya. Informasi tersebut antara lain menyangkut penjualan dan biaya dalam saluran distribusi. Misalnya, para pengecer tidak banyak pembeli langsung pada perusahaan, tetapi lebih banyak membeli pada pedagang besar. Dari informasi tersebut dapatlah disimpulkan bahwa penyaluran secara luas pada tingkat pengecer lebih efektif bilamana digunakan pedagang besar. 

Pedagang besar perlu mengumpulkan informasi dari para pengecer. Secara rutin dapat memberikan laporan dan catatan kepada perusahaan tentang :

   * Penjualan dari para pengecer dan penyalur.
   * Persediaan pada masing-masing pengecer dan penyalur.
   * Kegiatan promosi barang perusahaan yang dilakukan oleh penyalur dan pengecer.
   * Harga pada tingkat pengecer.
 * Sikap pengecer terhadap perusahaan, kebijaksanaan dan pelaksanaannya, serta barang dan pelayanannya.

Informasi tersebut memungkinkan bagi manajemen untuk memberhentikan penyalur yang tidak memenuhi keinginan. Alasan-alasan yang diberikan antara lain karena penyalur tersebut hanya mempunyai penjualan yang rendah, persediaannya kecil, dan memboroskan dana periklanan bagi produk perusahaan.

6. PROMOSI

Perusahaan memerlukan banyak sekali informasi di bidang promosi. Informasi tersebut dapat diperoleh dari tenaga penjualan seperti data variabel tentang penjualan mereka, jumlah kunjungan yang dilakukan, dan waktu yang dipakai untuk kegiatan-kegiatan selain kegiatan penjualan. Ini dapat diartikan sebagai penilaian hasil kerja perusahaan beserta tenaga penjualannya. Lagi pula, informasi tersebut berfungsi sebagai bahan untuk menentukan strategi pemasaran. Jika penjualan di daerah tertentu menurun, misalnya, maka perusahaan dapat mengadakan perubahan kegiatan pemasarannya di daerah tersebut.

Bagian periklanan juga sangat memerlukan informasi penelitian seperti : biaya periklanan dari berbagai media, daya pendorong dari beritanya, dan tingkat kewajaran mempengaruhi konsumen. Tentu saja manajemen harus mengadakan pertimbangan dalam mengambil keputusan.


RUANG LINGKUP KEGIATAN RISET PEMASARAN

Bagi perusahaan yang ada di negara maju seperti Amerika, riset pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting. Karena riset pemasaran sangat membantu dalam mencapai tujuan serta keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, riset pemasaran sering menjadi tanggung jawab dari sebuah bagian/departemen tersendiri dalam perusahaan, yakni Bagian Riset Pemasaran. Adapun kegiatan yang termasuk dalam riset pemsaran antar lain :

1. RISET PASAR DAN PENJUALAN
   a.  Mengukur potensi pasar
   b.  Menganalisa luas pasar yang dikuasai beserta komposisinya
   c.  Menyelidiki karakteristik pasar
   d.  Menganalisa penjualan
   e.  Menaktir permintaan terhadap barang baru
   f.  Memprediksi penjualan
   g.  Menetapkan daerah penjualan
   h.  Mengadakan penilaian terhadap metode penjualan
   i.  Menganalisa kegiatan para penjual beserta kompensasinya
   j.  Meneliti saluran distribusi

2. RISET BARANG

   a.  Meneliti barang-barang saingan
   b.  Menyelidiki barang-barang yang ada
   c.  Mengadakan penilaian dan pengujian pasar terhadap barang baru
   d.  Meneliti desain dan karakteristik kemasan
   e.  Menyelidiki product mix

3. RISET EKONOMI PERUSAHAAN

   a.  Mengadakan prediksi jangka pendek (sampai dengan 1 tahun)
   b.  Mengadakan prediksi jangka panjang (lebih dari 1 tahun)
   c.  Menyelidiki perkembangan perusahaan
   d.  Menyelidiki kebijaksanaan harga
   e.  Menyelidiki lokasi gudang dan lokasi pabrik
   f.  Menyelidiki ekspor dan kegiatan internasional lain
   g.  Menyelidiki kegiatan karyawan perusahaan

4. RISET PERIKLANAN

   a.  Penelitian terhadap motivasi
   b.  Penelitian terhadap media advertensi
   c.  Meneliti efektifitas advertensi
   d.  Meneliti kegiatan periklanan dan praktek penjualan pesaing

5. RISET LINGKUNGAN

   a.  Menyelidiki dampak lingkungan
   b.  Menyelidiki kebijaksanaan dan nilai-nilai sosial
   c.  Menyelidiki batasan-batasan hukum terhadap periklanan dan promosi

Selain kegiatan tersebut, sebenarnya masih ada beberapa kegiatan riset pemasaran lainnya. Dari riset pemasaran yang ada, yang paling banyak dilakukan adalah :

   * Penelitian karakteristik pasar
   * Pengukuran potensi pasar
   * Analisa market-share
   * Analisa penjualan


PROSES RISET PEMASARAN

Riset pemasaran memberikan kemungkinan terhadap manajemen untuk mengambil keputusan yang tepat. Proses itu meliputi beberapa tahap, yaitu :

   * Merumuskan masalah atau mengidentifikasi kesempatan
   * Menentukan sumber informasi
   * Mempersiapkan formulir pengumpulan data
   * Menentukan sample
   * Mengumpulkan informasi di lapangan
   * Mengadakan perbaikan, tabulasi, dan analisa data
   * Mempersiapkan laporan penelitian

1. MERUMUSKAN MASALAH ATAU MENGIDENTIFIKASI KESEMPATAN

Suatu masalah akan muncul apabila terdapat perbedaan antara kenyataan dengan pelaksanaan yang diharapkan. Manajemen menggunakan riset pemasaran untuk mengatasi berbagai masalah dan kesulitan agar pelaksanaannya sesuai dengan rencananya. Jadi, riset pemasaran dapat membantu dalam mengambil keputusan.

Adapun masalah-masalah yang dihadapi oleh manajemen antara lain :

   - kurangnya tenaga penjualan di daerah X untuk melayani konsumen yang ada
   - Sikap konsumen terhadap suatu barang tiba-tiba berubah menjadi kurang baik

Adanya masalah tersebut mengharuskan manajemen untuk mengambil tindakan seperlunya. Sebelum keputusan ditentukan perlu mencari faktor penyebabnya.

Selain membantu dalam mengambil keputusan, riset juga dilakukan untuk mengetahui kesempatan yang ada secara langsung. Para pengecer yang tidak mengetahui kesempatan pemasarannya selalu akan mencari lokasi di pusat kota. Hal semacam ini justru dapat membuat persaingan semakin ketat.

Bagi pengecer yang mengetahui kesempatan pemsarannya, dalam kondisi sekarang ia dapat memilih lokasi di pinggiran kota. Ini disebabkan karena arah perkembangan penduduk sedang menuju ke daerah pinggiran kota, sehingga tempat penjualan di pinggirang kota pun ramai dikunjungi.

Kadang manajemen menggunakan riset untuk membantu dalam menentukan beberapa alternatif yang harus diambil. Penelitian tersebut dinamakan riset untuk meyakinkan (conclusive research). Sedangkan penelitian yang dilakukan untuk mencari atau mengidentifikasi masalah adalah riset penemuan (exploratory research). Misalnya terjadi bahwa penjualan bulan kemarin lebih rendah atau menurun dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Untuk mencari penyebabnya dapat diadakan penelitian. Setelah exploratory research dilakukan, baru kemudian mengadakan conclusive research untuk mengatasinya.

Riset pemasaran dapat dilakukan untuk menguji hipotesa, apakah hipotesa tersebut nantinya akan diterima atau ditolak.

Untuk menentukan hipotesa, peneliti perlu mengadakan pembicaraan dengan personalia pemasaran maupun yang lain, seperti akuntan, perantara, penyedia (supplier) dan personalia biro advertensi. Lagi pula, ia perlu melihat laporan dan catatan. Kada usaha ini dapat menghasilkan informasi yang diperlukan.

3. MENENTUKAN SUMBER INFORMASI

Sumber informasi pada umumnya dibagi ke dalam dua golongan, yaitu :

a. Data primer

Data orimer adalah materi informasi yang diperoleh peneliti secara langsung di tempat penelitian atau di suatu tempat yang menjadi obyek penelitian. Jika peneliti menanyakan langsung pada seorang penjual mengapa penjualan dari perusahaan X menurun, informasi yang diberikan merupakan data primer. Jadi, untuk memperoleh data primer biasanya peneliti mengadakan wawancara langsung pada obyeknya.

b. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang dikumpulkan secara tidak langsung dari sumber-sumber lain, misalnya dari buku, surat kabar, majalah atau dari lembaga lain. Penggunaan data sekunder ini dapat memperingan biaya serta memperpendek jangka waktu pengumpulannya, karena sudah disediakan oleh individu atau lembaga lain. Namun, data sekunder ini mempunyai kelemahan antara lain : sering tidak tepat, sudah basi, atau tidak sesuai dengan obyek yang diteliti.
Adapun lembaga yang menyediakan data sekunder antara lain : Biro Pusat Statistik, lembaga pemerintah, media massa, universitas, dan sebagainya.

EVALUASI DATA

Pemakai data sekunder harus mengadakan penilaian lebih dulu sebelum menggunakannya. Untuk mengadakan penilaian, paling tidak harus memperhatikan empat faktor berikut :

* Organisasi apakah/siapakah yang mengadakan pengumpulan dan pengolahan data ? Apakah personalia yang melakukannya cukup ahli dan pandai ?
* Apakah ada data sekarang ? data tahun 1990 tentu sudah basi untuk waktu sekarang.
* Apakah batasannya sudah memadai ?
* Metode apakah yang dipakai dalam pengumpulan data beserta pengolahannya ? Sebelum menggunakan data sekunder harus dipastikan lebih dulu apakah metodenya sudah cukup baik dan efektif. Sebuah ramalan yang tidak didasarkan pada teknik-teknik statistik tidak perlu dipakai.

Jika data sekunder tidak mencukupi, maka peneliti harus mencari data primer. Sumber yang akan diikuti tergantung pada studinya. Tujuan peneliti adalah mengumpulkan informasi yang diperlukan dengan biaya serendah mungkin dan serapi mungkin.

METODE PENGUMPULAN DATA

Metode pengumpulan data dapat dilakukan secara bergantian dari daftar pertanyaan yang sederhana, pengujian sampai ke analisa. Seperti telah disinggung bahwa peneliti dapat memperoleh data dengan mengadakan wawancara, atau dengan cara lainnya. Namun pada dasarnya, metode pengumpulan data ini dapat dibagi ke dalam tiga cara, yaitu :

   * Surve (survey)
   * Pengamatan (observation)
   * Percobaan (experiment)

Banyak bagi para peneliti yang menggunakan surve. Dalam menjalankan surve diperlukan daftar pertanyaan sebagai pedoman. Hal ini dimaksudkan agar peneliti tidak menyimpang dari pokok penelitiannya. Ada pula peneliti yang menggunakan daftar pertanyaan sederhana dalam berwawancara. Peneliti hanya menanyakan pokok masalah saja, sedangkan yang diwawancara dapat berbicara panjang lebar. Wawancara seperti ini disebut wawancara yang mendalam (depth interview).

Selain dengan wawancara baik secara pribadi maupun melalui telepon, peneliti juga dapat mengadakan surve dengan mengirimkan daftar pertanyaan melalui pos kepada respondent (yang diteliti). Apabila produsen ingin memperoleh data tentang penjualan dari para pengecer, dan ia ingin mendapatkan tanggapan secara cepat, maka cara yang dapat dilakukan adalah dengan mengadakan surve melalui telepon. Selain itu, biayanya pun juga rendah.

Cara lain untuk mengumpulkan data adalah dengan pengamatan (observation). Dalam pengamatan, peneliti tidak berhubungan langsung dengan respondentnya. Ia hanya melihat perilaku respondent dan kemudian mencatatnya. Observasi tersebut tidak selalu dilakukan oleh individu, dapat pula menggunakan mesin atau peralatan lain audimeter.

Metode yang ketiga adalah dengan mengadakan percobaan (experiment). Di sini analis cenderung untuk mengukur akibat dari dua variabel atau lebih (seperti pengukuran pada barang atau periklanan). Selain itu, dengan percobaan ini analis berusaha untuk dapat mengawasi pengaruh-pengaruh dari luar. Percobaan dapat dilakukan di laboratorium atau di lapangan. Salah satu contoh percobaan lapangan adalah tes pasar (market test) atau tes penjualan. Misalnya produsen mencoba untuk menjual barang sejenis dengan kemasan yang berbeda. Dari barang dengan kemasan yang berbeda ini akan dapat diketahui manakah yang paling banyak terjual. Tentunya yang paling laku adalah barang dengan kemsan yang paling menarik. Tes seperti ini dapat dilakukan untuk membuktikan suatu hipotesa bahwa "Kemasan baru dapat meningkatkan penjualan".


3. MEMPERSIAPKAN FORMULIR PENGUMPULAN DATA

Setelah menentukan metode yang dipakai dalam pengumpulan data, tahap selanjutnya yang dilakukan oleh peneliti adalah mempersiapkan formulir pengumpulan data. Formulir tersebut dapat berupa :

a. Daftar pertanyan (untuk surve melalui pos)
b. Pedoman wawancara (interview guide, untuk surve dengan wawancara pribadi atau telepon)
c. Pedoman observasi (observation guide, untuk pedoman bagi pengamat).

Di sini, peneliti dapat memasukkan berbagai macam faktor dalam formulir pengumpulan data, termasuk karakteristik respondent, umur, penghasilan, dan keluarga atau kelompok mereka. Lagi pula peneliti dapat menggunakan pertanyaan ya-tidak, pertanyaan pilihan, dan jenis pertanyaan lain.

Misalnya, produsen akan mengadakan surve untuk mengetahui penyebab mengapa penjualan menurun. Di sini, pedoman wawancara yang dipersiapkan dapat berupa :

* Mengapa penjualan menurun (menurut pendapat respondent) ?
* Yakinkah respondent atas alasan yang diberikan ?
* Bukti apakah yang diberikan oleh respondent ?

4. MENENTUKAN SAMPEL (SAMPLING)

Penentuan sampel merupakan masalah yang umum dalam riset pemasaran. Untuk mendapatkan informasi dari setiap anggota populasi (seluruh obyek yang diteliti), peneliti harus mengeluarkan banyak sekali biaya, tenaga dan waktu. Hal ini jarang dilakukan, misalnya produsen ingin mencari informasi dari seluruh penyalur yang ada di Indonesia. Oleh karena itu peneliti harus menentukan sampel (sebagai wakil dari populasi) yang sejenis atau yang bisa mewakili populasi dalam jumlah tertentu.

Dalam penentuan sampel, peneliti dapat menggunakan metode acak (random sampling method) dimana setiap anggota populasi mempunyai kemungkinan serta kedudukan yang sama untuk dipilih. Dari seribu penyalur yang ada di seluruh Indonesia dapat dipilih seratus sebagai sampel. Untuk memilih sampel dengan metode acak, penliti dapat meniru cara seperti dalam undian.

Metode penentuan sampel yang lain adalah metode konvenien (convenience sampling method) dan metode kuota (quota sampling method).

Dalam metode konvenien, peneliti bebas memilih sampel yang dianggap paling mudah diwawancarai serta biayanya murah. Sedangkan metode kuota adalah metode penentuan sampel yang komposisinya sesuai dengan keinginan peneliti.

5. MENENTUKAN INFORMASI DI LAPANGAN

Pada tahap ini, peneliti terjun ke lapangan untuk mengumpulkan informasi dari respondent, baik dengan surve, observasi, dan eksperimen. Peneliti dapat bertindak sebagai pengatur atau pengawas pekerja lapangan (fieldworker). Dalam sebuah penelitian, pada umumnya pekerja lapangan diambil dari tenaga mahasiswa yang sudah mengetahui tentang metodologi penelitian. Namun adapula yang menggunakan tenaga selain mahasiswa.

Seorang pengusaha yang tidak mau bersusah payah melakukan penelitian, tugas ini dapat dilakukan ke perusahaan lain/konsultan yang mempunyai profesi di bidang penelitian. Seperti Pusat Penelitian Ekonomi Fakultas Ekonomi di universitas.


6. MENGADAKAN PERBAIKAN, TABULASI DAN ANALISA DATA

Data yang dikumpulkan oleh seorang peneliti harus dimasukkan ke dalam formulir. Kegiatan yang terlibat di dalamnya adalah mengadakan perbaikan, tabulasi dan analis. Dalam fungsi perbaikan, seluruh pertanyaan yang dikumpulkan diperiksa lagi untuk mengetahui apakah kesalahan baik pada pewawancara maupun pada respondent. Jika terdapat kesalahan dalam daftar pertanyaan atau formulir data yang lain, harus dianggap sebagai formulir rusak.

Tabulasi merupakan proses perhitungan dan pencatatan data pada formulir lain. Kartu plong (kartu yang dipakai dalam komputer), atau pada pita komputer. Dengan demikian dapat dicari jumlah atau rata-ratanya dengan menggunakan teknik statistik.

Dalam fungsi analisa, peneliti mengadakan peringkasan dalam berbagai ukuran statistik dan menerapkan prosedur matematis untuk menentukan arti dari ukuran tersebut. Ukuran ini dapat berupa jumlah, rata-rata dalam angka absolut atau dalam persentase.

Jika diketahui bahwa kebanyakan respondent memberikan alasan : "Penjualan menurun disebabkan pesaing menggunakan iklan televisi", maka perusahaan harus meningkatkan efektifitas serta agresifitas di bidang periklanan.


7. MEMPERSIAPKAN LAPORAN PENELITIAN

Tahap terakhir yang harus dilakukan oleh penliti dalam riset pemasaran adalah membuat laporan penelitian. Laporan tersebut harus dibuat secara teliti dan hati-hati. Pada umumnya laporan penelitian berisi :

  * Pendahuluan (project statement)
  * Kondisi dari obyek yang diteliti
  * metode analisa
  * Kesimpulan dan saran

Setelah dibuat laporan tertulis biasanya manajemen diberikan laporan secara lisan untuk menjelaskan laporan tertulisnya. Laporan secara lisan tersebut menjelaskan tentang garis besar penelitian. Sering pula manajemen meminta kepada peneliti untuk menjelaskan cara atau saran yang akan diterapkan dalam pemasaran.

Demikian yang dapat saya share kali semoga bermanfaat , terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi ;-)

PERILAKU DAN MOTIF PEMBELI

Hallo everybody semuanya  apa kabar ?  berjumpa kembali diblog saya , disini saya akan menjelaskan tentang Perilaku dan Motif Pembeli atau Konsumen , agar usaha kita atau bisnis kita lancar kita wajib mempelajari ini karena setiap orang atau setiap pembeli itu berbeda - beda , baik itu perilaku dan motifnya juga berbeda - beda alias tidak sama dan perlakuan terhadap mereka juga harus dibedakan agar mereka tetap menjadi pelanggan tetap atau pelanggan setia . nah yang akan saya bahas disini yang pertama adalah :

A . Pengaruh Distribusi Pendapatan Pada Pembelian Konsumen.

     Manusia atau  orang-orang itu sendiri tidak menciptakan suatu pasar , tetapi mereka harus mempunyai uang untuk belanja , dapat dikatakan bahwa uang yang mereka miliki merupakan pendapatan atau penghasilan . Dalam hal ini , penghasilan dapat digolongkan menjadi dua macam , yaitu 1. penghasilan uang , dan dua penghasilan riil .
1. Penghasilan uang adalah sejumlah uang yang diterima oleh seseorang sebagai upah , gaji , sewa , bunga , dan dividen .

2. Penghasilan Riil adalah penghasilan berupa uang yang diterima oleh seseorang sesuai dengan pengeluarannya . jika penghasilan uang seseorang naik 10 % dalam satu tahun tetapi pengeluaran meningkat 12 % , maka penghasilan Riil menjadi turun 2 % .

Pada pokoknya , jumlah penduduk dan jumlah keluarga dapat digolongkan ke dalam tiga tingkatan menurut jumlah penghasilan yang mereka terima . Namun , penggolongan tersebut sangat relatif karena lebih menekankan pada segi kualitatifnya , Golongan pasar ini adalah :

1. Pasar yang berpenghasilan rendah.
2. Pasar yang berpenghasilan menengah.
3. Pasar yang berpenghasilan tinggi.

Masing-masing golongan sulit ditentukan secara tepat berapa jumlah penghasilannya. Misalnya , pasar yang berpenghasilan rendah meliputi orang - orang dengan penghasilan uang 2.000 per bulan ke bawah. Atau dapat pula ditentukan sebagai kelompok  orang -orang yang berpenghasilan kurang dari 1.500 sebulan . Demikian pula pada golongan pasar yang lain , kriteria jumlah penghasilannya dapat berbeda-beda sesuai dengan pengamatan dan pendapat seseorang . Pembelian masing - masing golongan berbeda-beda , baik jumlah maupun jenisnya . Pasar yang berpenghasilan tinggi lebih banyak menggunakan penghasilan mereka untuk membeli barang mewah . Sedangkan pasar yang berpenghasilan menengah dan rendah umumnya tidak demikian .

B. Pengaruh Pola Pengeluaran pada Pembelian Konsumen

   Sekarang , masalah distribusi pendapatan ini kita kaitkan dengan pola pengeluaran keluarga karena keduanya mempunyai hubungan yang erat . Pola pengeluaran ini akan berbeda - beda sesuai dengan tahap - tahap dalam siklus kehidupan keluarga , dan tergantung pada penghasilan keluarga .

Nah akan saya perkenalkan seorang ahli statistik berkebangsaan Jerman , berdasarkan penelitiannya kira - kira hampir 2 abad yang lalu tentang pola pengeluaran konsumen dalam hubungannya dengan tingkat pendapatan keluarga , telah berhasil membuat rumusan , yang kemudian dikenal dengan hukum Engel . Hukum tersebut menyatakan bahwa :
*  presentase pengeluaran untuk pangan berkurang,
*  persentase pengeluaran untuk sandang tidak banyak berubah,
*  persentase pengeluaran untuk perumahan juga tidak banyak berubah,
*  persentase pengeluaran untuk keperluan lain-lain seperti rekreasi, pendidikan, kesehatan, dan sebagainya meningkat.

3. TEORI-TEORI TINGKAH-LAKU PEMBELI

           Untuk itu perlu diketahui bahwa adanya berbagai macam factor yang dapat memberikan alasan mengapa seseorang membeli suatu produk . Selain jenis produk , factor demografi , dan factor ekonomi , factor psikhologis juga dapat mempengaruhi pembelian seseorang . Termasuk psikhologis ini dapat : minat , sikap, keyakinan, motif, kepribadian, angan-angan, dan sebagainya.

            Menejemen perlu mempelajari factor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil . Selain itu , keadaan keluarga dalam kelompok lain juga perlu dipelajari (hubungan entern mereka , sikap mereka dan penyebaran informasi diantara mereka) karena kelompok tersebut juga dapat mempengaruhi tingkah laku pembeli.

            Sebuah alasan mengapa orang  membeli produk tertentu (product buying motive) atau membeli pada penjual tertentu (patronage motive) merupakan factor yang sangat penting bagi penjual dalam menentukan program promosi yang efektif , desain produk , harga , saluran distribusi yang efektif , dan beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

            Motif pembelian dapat dikelompokkan kedalam beberapa tingkatan yang berbeda dimana pembeli menyadari akan motif - motif pembeliannya dan kesediaan mereka untuk memberitahukannya . Kelompok-kelompok tersebut adalah :

*  Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan motif pembelian mereka       terhadap produk tertentu.

*  Kelompok tersebut yang mengetahui alasan mereka untuk membeli produk tertentu , tetapi tidak bersedia memberitahukannya . Misalnya seorang wanita membeli kosmetik tidak bersedia memberitahukannya motif pembeliannya .dan bilamana ditanya, dia akan mengemukakan alasan yang lain karena merasa malu diketahui orang lain . Sebenarnya , motif pembelian kosmetik bagi wanita pada umumnya adalah untuk mempercantik diri.

*  Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembelian sesungguhnya terhadap produk tertentu . Biasanya, motif pembelian mereka sangat sulit diketahui.

           Sangat jarang sekali suatu pembelian hanya didorong oleh satu motif . Adapun motif-motif yang menjadi factor pendorong suatu pembelian antara lain: motif biologis , sosiologis , ekonomis , agama , dan sebagainya . Apabila dalam suatu keadaan yang mana seseorang memiliki beberapa motif , maka motif-motif tersebut dapat saling memperkuat , atau justru saling bertentangan . selain bersifat komplek , motif pembelian seseorang juga berubah-ubah sesuai dengan perjalanan waktu . Perilaku mereka juga berubah–ubah  karena adanya perubahan usia , pendapatan dan factor lainya . Kita dapat memahami lebih dalam tentang perilaku pembeli ini dengan mempelajari beberapa model teori , seperti :

1. teori ekonomi mikro,
2. teori psikologis,
3. teori sosiologis, dan
4. teori antropologis.

            Sebenarnya, tidak ada teori prilaku pembeli yang diakui secara umum karena masing-masing memiliki pengetahuan khusus dan hanya dapat diterapkan dalam situasi yang berbeda.

1. Teori Ekonomi Mikro

           Teori ekonomi mikro atau teori ekonomi mikro klasik ini dikembangkan oleh ahli-ahli ekonomi klasik seperti adam smith dan kawan-kawanya . Mereka mendasarkan pada suatu pengertian bahwa orang itu adalah ekonomis , rasional , dan pada setiap saat ia bertindak kerena tertarik pada sesuatu . Kemudian teori ini disempurnakan oleh ahli-ahli ekonomi neoklasik , terutama Alfred marshall . Konsep tersebut menganut teori kepuasan marjinal (marginal utility) yang menyatakan bahwa konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk untuk jangka waktu yang lama , karena telah mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya. Dalam hal ini , kepuasan yang didapatkannya sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain .

Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi, yaitu:

a)      Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimalkan kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya

b)      Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative sumber untuk memuaskan kebutuhannya.

c)      Bahwa ia selalu bertindak dengan rasional

Faktor psikologis dan sosiologis yang sebenarnya juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen tidak termasuk dalam model tersebut . Meskipunu sering dijumpai banyaknya konsumen yang bertindak dengan rasional , namun banyak pula yang berperilaku dengan tidak rasional atau berperilaku menurut kehendak / dorongan hatinya . Perilaku semacam ini disebut perilaku yang tidak direncanakan ( impulse behavior). Dengan adanya perilaku yang tidak direncanakan ini akan sulit bagi menejemen dalam menentukan besarnya kepuasan konsumen terhadap suatu produk.

      Konsep marginal utility ini sering pula digunakan oleh pembeli industri sebagai dasar dalam mengambil keputusan untuk membeli semua atau sebagian barang . Sedangkan bagi konsumen rumah tangga , model ekonomi ini sering menentukan keputusan pembelian mereka pada saat membeli barang  – barang yang berharga mahal, seperti mobil .

2. Teori Psikhologis

Yang termasuk dalam teori psikhologis yaitu:
(a) Teori belajar (learning theory) dan
(b) Teori psikhoanalistis (psychoanalytic theory).

A . Teori belajar

Teori belajar ini lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan.jadi , penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar pembeli merupakan kunci untuk mengetahui tingkah laku pembeliannya . Beberapa prinsip yang terkandung dalam teori belajar ini adalah:

* Stimulus response theory ( teori rangsangan tanggapan)

      Teori ini mula – mula dikemukakan oleh psikholog-psikholog seperti Pavlov, skinner , dan hull dengan mengadakan percobaan-percobaan pada binatang . Mereka berpendapat bahwa proses belajar itu merupakan suatu tanggapan dari seseorang (atau binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya . Mereka mengadakan percobaan pada binatang ( anjing) dengan memberikan sesuatu rangsangan , kemudian mereka memberikan hadiah sebagai pemuas kebutuhan (daging) untuk tanggapan yang betul , dan memberi hukuman (pukulan) atas tanggapan yang salah . Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan tanggapan yang sama dan betul secara terus menerus. Akhirnya akan muncul suatu kebiasaan dan tingkah laku tertentu . Jadi, disini terdapat tingkah laku yang dpelajari (learned behavior).

      Teori ini dapat dterapkan pada usaha-usaha pemasaran perusahaan seperti bidang periklanan . Jika perusahaan ingin memperoleh tanggapan dari konsumen tentang produknya , maka perusahaan harus mengadakan periklanan secara terus menerus . Selain itu , pengamatan dan sikap juga dapat menpengaruhi tanggapan konsumen terhadap periklanan yang berulang-ulang.

* Cognitive theory (teori kesadaran)

Dalam S-R (Stimulus Response Theory) diatas tersebut, tingkah laku merupakan hasil yang positif atau negative dari suatu tanggapan , dan tidak ada variabel - variabel lain yang turut mempengaruhinya. Oleh karena itu , S-R teori ini dapat di ibaratkan sebagai mesin. Sedangakn pada cognitive theory, proses belajar itu dipengaruhi oleh factor-faktor seperti :

-          Sikap

-          Keyakinan
-          Pengalaman masa lalu, dan
-          Keinsyafan mengetahui bagaimana memanfaatkan suatu keadaan untuk mencapai tujuan.

Para ahli cognitive theory lebih menekan pada proses pemikiran seseorang karena sangat menentukan dalam pembentukan pola perilakunya.

* Gestalt dan field theory (teori bentuk dan bidang )

      “Gestalt” (istilah bahasa jerman) dapat berarti “pola”, “bentuk”, atau “ujud”. Teori bentuk (gestalt theory) ini memandang proses balajar dan tingkah laku secara keseluruhan . Jadi berlawanan dengan pendekatan secara individual dalam S-R theory . Pengamatan , pengalaman masa lalu , dan pengarahan tujuan merupakan variabel yang menentukan terhadap tingkah laku . Juga diasumsikan bahwa orang-orang bertingkah laku karena mempunyai suatu tujuan.

         Kurt lewin telah mengemukakan teori bidang (field theory) untuk menyempurnakan teori bentuk. “bidang” atau “ruang lingkup” seseorang merupakan variabel yang sangat terpenting dalam teori ini . Dalam variabel tersebut termasuk pula factor lingkungan yang dapat mempengaruhi tingkah laku seseorang dan memuaskan kebutuhannya . Sebagai contoh :pada acara iklan dilayar televisi, ada seseorang yang memakai baju putih (seperti baju dokter), mengiklankan sebuah merk tapal gigi. Dalam hal ini, para penonton dapat beranggapan bahwa dia adalah seorang dokter. Cara seperti ini  dapat mengikat konsumen karena yang mengiklankan adalah seorang dokter meskipun sebenarnya belum tentu seorang dokter.

* Teori psikhoanalitis

Teori psikhoanalitis ini dikemukakan oleh Sigmund freud . Dalam teorinya, ia terpengaruh dari kondisi pekerjaannya . Ia menyatakan bahwa tingkah laku itu dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi . Jadi, teori yang dikemukakan menyangkut kepribadian seseorang . Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik . Namun tidak berarti bahwa akibat yang ditimbulkan selalu tidak baik , dapat pula terjadi sebalikanya. Misalnya, sebuah contoh dapat kita lihat pada perilaku pembelian dari orang-orang yang tinggal di kota besar. Mereka membeli sesuatu karena ingin dipandang lebih kaya dari orang lain.

B.Teori Psikhoanalitis

Teori Psikhoanalitis ini dikemukakan oleh Sigmund Freud. Dalam teorinya ia lebih banyak terpengaruh dari kondisi pekerjaannya . Dia mengatakan bahwa tingkah laku itu dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi . Jadi teori yang dikemukakan menyangkut kepribadian seseorang. Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik . Namun tidak berarti bahwa akibat yang ditimbulkan selalu tidak baik. Dapat pula terjadi sebaliknya.

3. Teori  Sosiologis

         Teori psikologis yang telah kita bahas dimuka, ditujukan dan dipusatka pada individu beserta lingkungannya . Dalam teori sosiologis yang dikemukakan oleh para ahli sosilogis ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka . Jadi , lebih mengutamakan pada perilaku kelompok , bukannya perilaku individu. Analisanya diarahkan pada kegiatan-kegiatan kelompok , seperti keluarga , rekan kerja , perkumpulan olahraga  , dan sebagainya.

4. Teori Anthropologis

      Pada Teori anthropologis ini  menekankan tingkah laku pembelian dari suatu kelompok masyarakat . Namun , kelompok-kelompok masyarakat yang lebih di utamakan dalam teori antropologis ini bukannya kelompok kecil seperti keluarga , tetapi kelompok besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas . ( kelompok paling besar ) , subkultur ( kebudayan daerah ) , dan kelas-kelas social . Di sini , menejemen dapat menggunakan teori antropologis dalam mempelajari akibat - akibat yang ditimbulkan oleh factor - faktor tersebut terhadap tingkah laku konsumen

4. PENGARUH KEBUDAYAAN , KeLAS SOSIAL DAN FAKTOR PSIKOLOGI TERHADAP TINGKAH LAKU PEMBELI

      Kebudayaan dan kelas - kelas sosial yang beranggotakan para individu sendiri , mempunyai pengaruh besar terhadap perilaku mereka dalam melakukan pembelian suatu barang . Selain itu , factor-faktor psikologis seperti : pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan , serta konsep tentang diri sendiri, juga tidak sedikit pengaruhnya terhadap konsumen .

a . KEBUDAYAAN

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas , dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia . Oleh Staton , kebudayaan ini didevinisikan sebagai berikut : kebudayaan ini adalah symbol dan fakta yang komplek , yang di ciptakan oleh manusia , di turunkan dari generasi kegenerasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

            Symbol tersebut dapat bersifat tidak kentara ( seperti : sikap , pendapat , kepercayaan , nilai , bahasa , agama ) atau dapat pula bersifat kentara ( alat-alat, perumahan, produk, karya seni, dan sebagainya ). Setiap orang dapat merasakan lapar , tetapi apa yang harus dimakan dan bagaimana caranya untuk memuaskan rasa lapar tersebut , semua ini terdapat didalam kebudayaan . Jadi , dalam kenyataan memang banyak perilaku manusia yang di tentukan oleh kebudayaan , dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan / perkembangan jaman dari masyarakat tersebut.

b . KELAS SOSIAL

Faktor sosial kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembelian adalah kelas sosial . Pada pokoknya , masyarakat kita ini dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu:

* Golongan atas

   Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : pengusaha - pengusaha kaya , pejabat-pejabat tinggi.

* Golongan menengah

   Yang termasuk dalam kelas ini antara lain :karyawan instansi pemerintah , pengusaha menengah

* Golongan rendah

   Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik , pegawai rendah , dan pedagang kecil.

Pembagian masyarakat ke dalam tiga golongan di atas bersifat relative karena sulit dikuantifikasikan secara pasti . Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah , tingakat pendapatan , macam perumahan , dan lokasi tempat tinggal . Dalam kenyataannya , masing-masing kelas mempunyai tingkat kebahagian sendiri-sendiri . Oleh karena itu tidak dapat selalu menganggap bahwa kelas atas lebih bahagia atau lebih superior daripada kelas menengah dan kelas rendah.

Di antara kelas - kelas tersebut juga terdapat perbedaan - perbedaan secara psikhologis . Ini kelihatan jelas sekali pada saat mereka memberikan tanggapan yang berbeda-beda terhadap iklan perusahaan. Keanggotaan seseorang dalam suatu kelas dapat mempengaruhi tingkah lakunya dalam pembelian. Pada umumnya , seseorang dari golongan rendah akan menggunakan sejumlah uangnya dengan cermat dibandingkan dengan orang lain dari golongan atas yang menggunakan uangnya dalam jumlah sama besar. Dalam memilh penjual, golongan atas lebih cenderung memasuki dan berbelanja di toko yang paling baik.

         
c . KELOMPOK REFERENSI KECIL

Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya , dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku . Oleh karena itu , konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya . Termasuk kelompok referensi kecil antara lain : serikat buruh , tim atletik , perkumpulan agama , lingkungan tetangga , dan sebagainya . Masing-masing kelompok biasanya mempunyai pelopor opini (opinionlearder) yang dapat mempengaruhi anggota - anggotanya dalam membeli sesuatu . Interaksi mereka sering di lakukan secara individual ( misalnya dengan bertemu muka ) , sehingga seseorang mudah terpengaruh oleh orang lain untuk membeli sesuatu . Kadang-kadang , nasehat orang lain tersebut lebih berpengaruh dari pada iklan di majalah , surat kabar , televise , atau media yang lain . Selain itu , norma kelompok juga ikut mempengaruhi masing-masing anggota kelompok.

      Dalam hal ini , menejer pemasaran perlu mengetahui siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu kelompok , sebab pelopor opini ini dapat mempengaruhi para anggota kelompok bersangkutan. Seorang pelopor opini dari suatu kelomopok dapat menjadi pengikut opini (opinion follower)  dalam kelompok yang lain  

d . KELUARGA
         

      Dalam keluarga , masing - masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu . Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda . Anak  -anak misalnya , tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka , tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain . Apa lagi anak - anak yang sudah besar , keinginan mereka semakin banyak . Namun demikian ada kebutuhan keluarga yang di gunakan oleh seluruh anggota , seperti : mebel , televisi , almari es , dan sebagainya.

Oleh karena itu, menejer pemasaran perlu mengetahui sebenarnya :
* Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
* Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
* Siapa yang melakukan pembelian
* Siapa pemakai produknya

            Keempat hal tersebut dapat di lakukan oleh orang yang berbeda , atau dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang . Suatu saat seorang anggota keluarga dapat berfungsi sebagai pengambil keputusan , tetapi pada saat yang berlainan ia dapat berbuat sebagai pembelinya . Sering dijumpai bahwa keputusan untuk membeli di buat bersama - sama antara suami dan istri , kadang -kadang anak juga termaksud , terutama unutk membeli kebutuhan seluruh keluarga.

            Mengenai siapa yang melakukan pembelian , akan mempengaruhi politik pemasaran perusahaan dalam hal produk yang dihasilkannya , saluran distribusi , harga , dan promosinya.

 
e . PENGALAMAN

            Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku . Pengalaman dapat di peroleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajari , sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman . Penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku pembelinya . dan di sini , kita dapat menggunakan teori belajar yang terdiri atas : a. stimulus-response theory, b. cognitive theory, dan c.gestalt serta field theory.

f . KEPRIBADIAN

      Telah banyak sekolah-sekolah psikhologi yang mempelajari tentang kepribadian manusia. Meskipun belum ada definisi tantang keperibadian yang diakui secara umum , namun kita perlu memperoleh batasannya . kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat indifidu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingka laku . Sebenarnya pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembeliannya adalah sangat umum.

   

      Untuk mempelajari kepribadian seseorang,kita telah mengenal teori psikhoanalitis di muka. Dalam teori psikhoanalitis ini , motif pembelian seseorang terhadap sebuah produk , penjual tertentu, atau tindakan pembelian yang lain dapat disembunyikan . Hal ini dapat diketahui dengan mengadakan teknik-teknik penelitian yang layak , di sebut riset motivasi (motivation research).

           

g.SIKAP DAN KEPERCAYAAN

      Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen . Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan , dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap . Salah satu elemen yang sangat menonjol disini adalah perasaan emosional baik yang positif maupun negative terhadap sebuah barang , jasa , atau merk.

   
h .  KONSEP DIRI

      Faktor lain yang ikut menentukan tingkah laku pembeli adalah konsep diri . Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri , dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain . Beberapa psikholog membedakan konsep diri kedalam : (a). konsep diri yang sesungguhnya , dan (b).  konsep diri yang ideal ( cara yang dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri).

   

      Menejer pemasaran harus dapat mengidentifikasikan tujuan konsumsen karena dapat mempengaruhi perilaku mereka .dalam situasi tertentu , kita dapat menentukan tujuan ini jika mengetahui tentang konsep diri seseorang . Biasanya , konsep diri seseorang hanya dinyatakan dengan suatu tujuan saja , dan tidak mengatakan mengapa konsep diri tersebut ada . Setiap orang memiliki konsep diri tersebut ada . Setiap orang memiliki konsep diri yang berbeda-beda , sehingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha pemasaran perusahaan.

5. PROSES PEMBELIAN

            Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka . Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdidri atas enam tahap , yaitu :

1) Menganalisa keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan                    kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan

2) Menilai beberapa sumber yang ada.

3) Menetapkan tujuan pembelian.

4) Mengidentifikasikan alternative pembelian

5) Mengambil keputusan untuk membeli

6) Perilaku sesudah pembelian

            Seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen dalam pembeliannya . Tidak dilaksanakannya beberapa tahap dari proses tersebut hanya mungkin terdapat pada pembelian yang bersifat emosional . Jadi , keseluruhan proses tersebut hanya dilakukan pada situasi tertentu saja , misalnya : pada pembelian pertama barang yang mempunyai harga tinggi.

            Konsumen akan lebih mudah mengambil keputusan dalam pembelian ulang atau pembelian yang sifatnya terus-menerus terhadap produk yang sama (termasuk sama dalam harga dan kualitas). Apabila factor-faktor tersebut berubah , maka pembeli akan mempertimbangkan kembali keputusan-keputusannya , termasuk masalah merk.

6. MOTIF DAN RISET MOTIVASI
         

         Motif yang ada pada seseorang akan mewujutkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada suatu tujuan mencapai kepuasan . Sedangkan tingkah laku yang diarahkan pada suatu tujuan yang dipengaruhi oleh pandangan seseorang . Oleh karena itu perlulah mengetahui mengapa konsumen bertingkah laku demikian

Dengan meninjau lebih jauh  kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya tingkah laku konsumen itu dimulai dengan suatu motivasi . Kemudian apa yang dimaksud dengan motif ? secara defenitif dapat dikatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan .

Jadi , rasa lapar , keinginan untuk merasa aman , dan keinginan terhadap pertise merupakan beberapa contoh tentang motif . Dalam hal ini kita perlu mengingat bahwa suatu keinginan itu harus diciptakan atau didorong sebelum memenuhi suatu motif . Sumber yang mendorong terciptanya suatu keinginan dapat berada pada diri orang itu sendiri (seperti rasa lapar) atau berada pada lingkungannya (seperti melihat makanan yang menarik) . Atau , dengan adanya makanan dapat menimbulkan rasa lapar .

Karena tidak ada penggolongan motif  yang dapat diterima secara umum, maka kita tidak dapat mengetahui secara mendalam tentang motif manusia . Namun demikian , psikholog-psikholog umumnya setuju bahwa  motif dapat dikelompokan kedalam dua kategori , yaitu:

1) Keinginan fisik (seperti keinginan terhadap makanan , minuman , seks, dan pertumbuhan badan).
2) Keinginan psikholog, seperti :
·   Motif naluri dan motif yang dipelajari.
·   Motif produk dan perlindungan (mengapa konsumen membeli produk tersebut, dan mengapa mereka membeli pada penjual tertentu).
·   Motif primer dan motif selektif (alasan untuk membeli suatu jenis produk, dan alasan untuk membeli suatu merk tertentu dari produk tersebut

            A.H Maslow (dalam bukunya berjudul motivation and personality , terbitan  Harper dan Row publishers Incorporated , New York , 1954) telah menyusun teori tentang motivasi dengan mengidentifikasikan suatu hierarkhi keinginan manusia ke dalam lima tingkatan (ditunjukan dalam table 4)

         Menurut Maslow , keinginan utama manusia berada pada tingkatan pertama , yaitu keinginan psiologis (makan , minum , dan sebagainya) . setelah keinginan pertama ini terpenuhi , barulah menginjak pada keinginan yang kedua (lebih tinggi) , yaitu keinginan atau keselamatan . Keinginan ketiga baru dilaksanakan setelah keingin kedua terpenuhi . Proses seperti ini berjalan terus sampai akhirnya terpenuhi keinginan kelima ( keinginan akan kenyataan diri).

            Bagi menejer pemasaran penting sekali mengetahui apa yang menjadi motif pembelian seseorang terhadap suatu produk atau pada penjual tertentu , sebab hal ini dapat mempengaruhi program promosi perusahaan . Misalnya , seseorang pembeli sepeda motor merk tertentu karena keawetanya . Maka motif tersebut dapat digunakan sebagai dasar pada program promosi perusahaan .

            Setelah mengetahui tentang motif konsumen, kita perlu mempelajari cara - cara bagaimana motif tersebut dapat diketahui.cara yang ditempuh antara lain dengan mengadakan riset motivasi. Dalam hal ini , beberapa bentuk riset pemasaran dapat dipakai untuk menafsirkan serta meramalkan perilaku pembeli , serta teknik observasi dan teknik surve ( survey).

            Teknik observasi dapat digunakan untuk mengukur pola tingkah laku pembelian , sedangkan teknik survey (dengan daftar pertanyaan) digunakan untuk mengadakan wawancara langsung atau tidak langsung dengan orang - orang tentang masalah mengapa mereka membeli barang merk tertentu , atau mereka membeli pada penjual tertentu.                          

            Penggunaan teknik - teknik tersebut ditujukan untuk mendapatkan alasan mengapa konsumen bertingkah laku demikian . sering , motif sesungguhnya dari pembeli beserta pengaruh - pengaruh tingkah lakunya yang lain tidak dapat diketahui , tersembunyi , atau bahkan sangat komplek untuk ditentukan dengan pertanyaan langsung . oleh karena itu , perlu digunakan teknik penelitian yang tidak langsung , yaitu dengan riset motivasi.    

   Jadi , riset motivasi berusaha menerangkan mengapa pembeli  bertingkah laku demikian , khususnya dalam keadaan dimana pembeli sendiri tidak mengetahui alasan yang sesungguhnya , atau jika ia mengetahuinya tetapi tidak bersedia mengatakannya secara terbuka.    

7. TEKNIK-TEKNIK DALAM RISET MOTIVASI

            Ada beberapa macam teknik yang dapat dipakai dalam riset motivasi, yaitu : (1) wawancara secara mendalam (depth interview) , (2) teknik proyektif.

(1)   Wawancara secara mendalam

      Teknik ini dilakukan dengan mengadakan wawancara panjang lebar dan bebas dengan respondent . Di sini , pewawancara lebih bersifat pasif , dan hanya mendengarkan serta mencatat semua pembicaraan respondent (yang diwawancarai) .  Apabila pembicaraan respondent menyimpang dari masalahnya , maka pewawancara dapat memutusnya , kemudian mengarahkan kembali pada maksud pembicaraan yang sbenarnya . Untuk melaksanakan teknik tersebut , peawancara harus cukup ahli dan memahami tentang persoalannya . Oleh karena itu sering digunakan mahasiswa sebagai wawancara.

(2)   Teknik Proyektif

      Meskipun beberapa teknik proyektif dapat dipakai dalam riset motivasi , tetapi pada pokoknya teknik  -teknik tersebut mempunyai kegunaan yang sama . Teknik ini menggambarkan tentang pikiran seseorang terhadap sesuatu yang sedang digemari . Dengan cara ini diharapkan respondent akan mengemukakan motif yang sesungguhnya . Teknik - teknik tersebut antara lain (a) tes asosiasi kata , dan (b) thematic apperception test.

a. Tes asosiasi kata

Dalam tes ini pewawancara meyebutkan suatu kata dan respondent meneruskannya dengan kata-kata yang ada pada pikirannya. Ada variasi dari tes tersebut, yang dinamakan tes menyelesaikan kalimat. Di sini , respondent diminta untuk menyelesaikan dengan suatu kalimat, mislnya :

·         ” Saya menggunakan barang dengan merk FG , karena ....”

·         Atau ”saya rasa setiap orang akan menyukai merk FG, karena ...”

b.  Thematic apperception (T.A.T)

Dalam tes ini , respondent diperlihatkan pada satu atau beberapa gambar yang samar - samar , atau gambar yang mempunyai lebih dari satu macam arti . Kemudin ia diminta untuk menceritakan tentang gambar tersebut . Variasi dari teknik ini dapat berupa tes karton (cartoon test) , yaitu respondent diperlihatkan pada suatu gambar beserta alternative judulnya . Kemudian ia diminta untuk memilih judul yang dianggap paling sesuai.    

Demikian dahulu dari saya , semoga ilmu ini dapat bermanfaat bagi kita semua , bisnis anda akan semakin lancar dan dapat memperbaiki perekonomian keluarga dan Negara tentunya . Terima kasih sudah berkunjung see you next time *-)

SEGMENTASI PASAR

Hallo Selamat malam saudara -saudara sekalian , berjumpa kembali , nah yang saya posting masih berhubungan dengan ilmu ekonomi tentunya yaitu tentang Pasar .

ARTI PASAR

Pengertian tentang pasar sering membinngungkan karena istilah pasar mempunyai berbagai macam arti. Orang dapat mengatakan tentang pasar modal, pasar burung, pasar sepeda, pasar mobil bekas, pasar pemerintah, dan seterusnya. Sebenarnya, apa yang dimaksud dengan pasar? Penggunaan istilah “PASAR” dapat di terapkan dalam teori ekonomi, dalam dunia usaha pada umumnya, dan dalam bidang pemasaran khususnya. Oleh karena itu kita akan mengenal definisi tentang pasar.

Definisi yang pertama menyatakan bahwa :

Pasar adalah tempat di mana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik.

sedangkan definisi yang kedua menyatakan bahwa :

pasar adalah jumalh seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli – pembeli potensia.

                Dalam definisi tertentu yang pertama terdapat suatu keadaan dan kekuatan tertentu yang dapat menentukan harga, yaitu bertemunya pembeli dan penjual dengan fungsi yang mereka lakukan masing-masing. Istilah “pasar “ pada definisi yang kedua sering ditukarkan dengan istilah “permintaan”, bahkan sering pula dipakai secara bersama – sama sebagai permintaan pasar (maker demand).

                Kedua definisi tersebut masih dianggap sebagai definisi yang sempit dan kurang memadai. Oleh karena itu kita akan menggunakan definisi pasar yang lebih luas (dikemukakan oleh William J. Stanton) berikut ini

                Jadi dalam permintaan pasar untuk beberapa baran atau jasa terdapat tiga faktor yg perlu di perhatikan. Ketiga faktor tersebut adalah :

·         Orang dengan segal keinginannya

·         Daya beli mereka

·         Tingkahlaku dalam pembeliana mereka

Pada waktu orang memproduksi sebuah barang (barang ekonomi), mengembangkan jasa baru, atau mempunyai pendapat baru untuk mengatasi masalah – masalah sosial, mereka mulaimencari oarang yg bersedia menggunakan kreasi mreka. Jadi, mereka mempunyai potensi untuk memuaskan oarang lain dengan sesuatu yg mereka miliki. Sebaliknya, pada waktu seseorang mempunyai keinginan untuk puas, ia mulai berusaha mencari orang lai yg bersedia memuaskannya. Jadi, ia mempunyai potensi untuk mengguakan hasil dari usaha orang lain.

        Sesuai dengan definisi yg ketiga tentang pasar, maka yg dapat dimaksikan sebagai pasa adalah pihak kedua (orang yg menggunakan hasil dr usaha oarang lain ). Namun perlu di ingat pula bahwa pihak pertama (oramg yg mempunyai kreasi/sesuatu untuk digunakan orang lain) juga dapat dimaksukan sebagai pasar. Ini disebabkan karena mereka dapat bertindak sebagai pihak keduanpada kesempatan lain. Jadi, selain menawarkan sesuatu, mereka juga menginginkan sesuatu.

MEMILIH PASAR YANG DITUJU (TARGET MARKET)

        Untuk memilih pasar yg dituju (target market) perusahhan dapat menempuh tga macam strategi, yakni : (1) undiffirentiated marketing, (2) differentiated marketing, dan (3) concentrated marketing.

1.       UNDIFFERENTIATED MARKETING

Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk mengembangkan produk tunggal yg dapat memnuhi keinginan semua atau bannyak orang. Jadi, satu macam produk di pasarkan kepada semua orang, tidak hanya satu atau beberapa kelompok saja. Karena pasar yg dituju bersiafat massal, maka teknik pemasarannya pun juga bersifat massal, misalnya menggunakan periklanan massal. Strategi semacam ini tidak banyak d pakai oleh perusahaan.

2.       DIFFERENTIATED MARKETING

Strategi ini banyak di pakai oleh perusahhan. Disini, perusahaan mencoba untuk mengidentifikasi kelompok – kelompok pembeli tertentu (segmen pasar) dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Pada sekelompok pembeli dapat di tawarkan ajenis produk yg berbeda dengan kelompok lain. Sehingga satu perusahhan dapat menjual beberapa macam produk. Jadi, dalam strategi ini perusahhan berusaha untuk :

·         Memilih sub grup/kelompok – kelompok yg akan dilayaninya.

·         Merencanakan produk yg dapat memberikan kepuasan kepada kelompok – kelompok tersebut.

3.       CONCENTRATED MARKETING

Di sini, perusahaan hanya memusatkan usaha pemasaranya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya, strateegi ini di tempuh oleh perusahaan yg tidak berhasil melayani banyak pembeli, sehingga usaha pemasaranya hanya di pusatkan pada kelompok pembeli yg paling menguntungkan. Sehingga perusahaan dapat mengembangkan produk lebih ideal bagi kelompok tersebut.

JENIS – JENIS PASAR

                Berdasarkan motif pembelian dari pembeli untuk membeli suatu produk, pasar dapat di golongkan kedalam lima golongan, yakni :

·         Pasar konsumen

·         Pasar produsen / pasar industri

·         Pasar penjual / pasar pedagang

·         Pasar pemerintah

·         Pasar internasional

Untuk mengetahui perbedaan yang jelas dari masing – masing jenis pasar tersebut, kitaakan membahas dengan berpedoman pada empatnpertanyaan berikut ini :

a)      Apa yg di beli ? (object)

b)      Mengapa membeli ? (objective)

c)       Siapa yg membeli ? (organization)

d)      Bagaimana membelinya ? (operation)

Perlu di ingat bahwa masing – masing jenis pasar tersebut terdiri atas orang – orang (diliat definisi pasar di muka!) baik bertindak atas nama pribadi maupun atas nama lembaga / organisasi , dan mereka ini adalah anggota masyarakat yg mempunyai kebutuhan, hak serta kewajiban yg sama. Oleh karena itu dapat terjadinbahwa sesorang yg berada di dalam pasar pemerintah dapat pula bertindak sebagai pasar konsumen, pasar produsen, atau pasar yg lain pada kesempatan yg lain.

1.       PASAR KONSUMEN

Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang – barang untuk dikonsumsi, bukan di jual atau d proses lebih lanjut. Termasuk dalam pasar konsumen ini adalah pembeli – pembeli individual dan atau pembeli rumah tangga (non bisnis).

·          Apa yg di beli ? Yang dibeli oleh pasar konsumen adalah baraang dan jasa konsumsi. Masalah barang dan jasa ini akan di bahas lebih lanjut pada bagian tiga dan bagian delapan.

·         mengapa membeli ? konsumen membeli produk karena ingin terpenuhi kebutuhannya dan ingin merasakan kepuasan. Sedangkan timbulnya keinginan dan kebutuhan tersebut disebabkan oleh berapa faktor, seperti : perkembangan fisik, belajar, faktor sosial, dan sebagainya.

·         siapa yg membeli ? yang membeli barang konsumsi adalah orang – orang yg termasuk dalam golongan pasar konsumen. Setiap pembelian dapat dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Namun sering dijumpai adanya beberapa orang yg terlibat dalam pembelian barang konsumsi. Mereka yg berada dalamsatu kelompok ini disebut unit pengambilan keputusan. Meskipun berada dalam satu kelompok, tetapi mereka dapat melakkan peranan yg berbeda. Dapat pula terjadi bahwa unit pengambilan keputusan ini hanya terdiri atas satu orang. Dengan demikian unit pemngambilan keputusan dapat didefinisikan sebagai :

individu atau grup yg terlibat dalam pengambilan keputusan dimana keputusan tersebut akan membantu mereka dalam mencapai tujuan, dan mereka akan menanggung resiko terhadap keputusan yg di ambilnya.

Adapun pihak – pihak yg terlibat dalam unit pengambilan keputusan ini adalah : (1) initiator , yaitu orang yg pertama kali menyarankan atau mempunyai pendapat  / inisiatif untuk membeli suatu produk : (2) influencer, yaitu orang yg mempengaruhi keputusan akhir dalam pembelian ; (3) decider , yaitu orang yg mengambil keputusan untuk untuk membeli (apa, bagaimana, kapan, dimana membelinya?) ; (4) purchaser , yaitu yg melakukan pembelian ; (5) user, yaitu orang yg menggunakan barang atau jasa yg sudah di beli. Berikut ini diberikan contoh tenteng pembelian suatu barang yg dimana unit pengambilan keputusan dapat di lakukan baik oleh kelompok individu maupun hanya satu individu.

Untuk pembelian susu bubuk bayi, seorang dokter dapat bertindak sebagai initiator, ibu sebagai influencer, ayah (yg mengeluarkan uang) sebagai decider, anak mereka yg sulung sebagai purchaser, dan sebagai usernya dalah si bayi. Untuk pembelian tembakau pipa, seorang ayah dapat bertindak sebagai initiator, influencer, decider, purchaser, dan sekaligur user-nya.

·         Bagaimana membelinya ? pembelian bukanlah hanya satu tindakan saja, tetapi merupan beberapa tindakan yg meliputi keputusan tentang jenis produk, bentuknya, merknya, jumlahnya, penjualnya, dan waktu serta cara pembayarannya. Ini banyak di pengarhi oleh kebiasaan membeli dari para pembeli salah satu kebiasaan membeli ini disebut impuls buying, yaitu pembelian yg dilakukan tanpa direncanakan. Pembelian tanpa direncanakaan ini dapat di bedakan kedalam ; (1) reminder buying, dan (2) sugestion buying.

Reminder buying adalah pembelian tanpa direncanakan yg didasarkan pada ingatan. Sebagai contoh : seseorang mahasiswa yg pergi ke sebuah toko alat – alat tulis untuk membeli kertas folio, melihat bahwa di toko tersebut ada pensil dan isi bolpoin. Dengan melihat pensil dan isi bolpoin , ia teringat bahwa kedua macam barang tersebut juga sedang di butuhkan karena persedian di rumah telah habis. Kemudian ia membelinya. Pembelian seperti ini di sebut reminder buying.

Sugestion buyingadalah pembeli tanpa di rencanakan yg didasarkan pada suatu saran dari orang lain. Sebagai contoh : seseorang yg membeli bahan pakaian di sebuah toko tekstil karena ia tertarik pada sebuahspanduk yg dipasang di teras toko. Spanduk tersebut menyatakan bahwa semua orang di minta untuk mengunjungi toko dan membeli kain yg di tawarkannya, karena merupakan kesempatan baik untuk mendapatkan potongan antara 10% sampai 40%.

Tentang dimana orang melakukan pembelian, perusahaan harus dapat membedakan antara di mana pembelian di lakukan dan di mana rencana serta keputusan untuk membeli di buat. Pada umumnya, untuk barang – barang yg berharga mahal, keputusan pembeliannya dibuat dirumah (seperti mobil, televisi, dan sebagainya). Sedangkan untuk barang – barang yg tidak begitu mahal, atau barang – barang yg kurang begitu penting, keputusan pembelianna dilakukan di tempat penjualan. Apabila keputusan untuk membeli dibuat di rumah, maka usaha promosinya dapat dilakukan dengan mengadakan periklanan di surat – surat kabar, radio, televisi, atau cara promosi lain yg dapat mencapai calon pembeli di rumah. Dalam hal pembelian yang keputusanya dibuat di tempat penjualan, usaha promosinya dapat dilakukan dengan memberikan bungkus yg menari, penyusunan etalase yg menarik, dan sebagainya.

2  . PASAR PRODUSEN

                Pasar produsen, juga d sebut pasar industri atau pasar bisnis, adalah suatu pasar yg terdiri dari atas individu – ndividu dan lembaga atau organisasi yg membeli barang – barang untuk di proses lagi sampai menjadi produk akhir yg kemudian di jual. Penting dan kompleknya pasar produsen ini dapat diliat dari beberapa kejadiandalam memproduksi dan memasarkan suatu barang. Telah kita ketahui dari bab di muka bahwa pemasaran industril merupakan salah satu aspek yg penting dalam sistem pemasaran total. Untuk memperoleh gambaran yg lebih jelas tentang pasat produsen, erikut ini di berikan beberapa contoh pembeli bisnis atau industri :

*  Pertanian, kehutanan, dan perikanan

*  Perbankan, keuangan, dan asuransi

*  Komunikasi

*  Kontruksi

*  Pengolahan

*  Pertambangan

*  Pelayanan umum (public utility)

*  Jasa

*  Pengangkutan.

#  apa yang dibeli ? yang di beli oleh pasar produsen adalah barang dan jasa industri. Masalah barang dan jasa industri ini akan di bahas lebih lanjut pada bagian tiga dan delapan.

#  Mengapa membeli ? pembeli industri membeli barang dan jasa untuk di proses lagi atau untuk membantu/ memperlancar usahanya dengan tujuan dapat memperoleh laba dari penjualan hasil produksinya. Pada umumnya, permintaan barang industri bersifat derived, artinyya diturunkan oleh barang industri lain atau barang konsumsi yg di hasilakn dari barang industri tersebut. Misalnya : permintaan produk – produk konsumen seperti mobil akan menciptakan permintaan untuk barang dan jasa industri seperti battery/accu, kaca, busi, plastic untuk jok, mesin, ban dan sebagainya. Jadi, permintaan komponen – komponen seperti itu di tentukan oleh permintaan mobil. Sedangkan permintaan akanbattery / accu dapat menciptakan permintaan untuk air accu.

Permintaan barang – barang industri ini secara relatif bersifat inelastis, artinya perubahan harga sedikit saja menyebabkan permintaan yang lebih besar. Ini di sebabkan karena biasanya sebuah barang industri dibuat dari beberapa komponen, atau dibuat untuk membuat produk lain. Sehingga perubahan harga merupakan masalah yang peka. Pada umumnya, sebagian besar dari motif pembelian barang industri adalah bersifat rasional, terutama untukbarang industri yang memerlkan volume rupiah dalam jumlah besar. Ini di pengaruhi oleh faktor keinginan untuk memperoleh laba dari pembeli industri tersebut. Selain itu, juga di pengaruhi oleh faktor keinginan untuk memdapatkan kombinasi yang optimal tentang harga, kualitas, danservis dari produk yang dibelinya.

#  Siapa yang membeli ? untuk mengetahuai pembeli – pembeli dalam pasar industri, dapat ditinjau pada golongan – golongan yang memainkan peranan pembelian seperti didalam pasar konsumen (unit pengambil keputusan). Pada perusahaan yang lebih besar , dalam struktur organisasinya terdapat bagian pembelian khusus menangani segala macam pembelian. Dalam Bagian Pembelian itu sendiriterdapat beberapa karyawan dengan fungsinya masing – masing. Biasanya pengambilan keputusan dilakukan oleh Kepala Bagian Pembelian (sebagai Decider). Dapat pula pengambilan keputusan untuk membeli tersebut melibatkan pimpinan (top manager), terutama untuk pembelian barang-barang yang memerlukan jumlah rupiah besar. Keadaan ini biasa terjafi pada perusahaan-perusahaan kecil atau perusahaan perseorangan karena sgala sesuatunya ditangani sendiri oleh pimpinan.

#  Bagaimana membelinya ? persaingan dan komplexnya pemasaran industri dapat mendorong perusahaan untuk memusatkan perhatiaannya pada proses pembelian secara keseluruhan, danberusaha mempertemukan keinginan pembeli dan penjual. Bebrapa situasi dan tahap-tahap operasi dalam pembelian industri ditunjukan dengan sebuah kerangka / bagan.

Model tersebut mengambarkan dua aspek dalam proses pembelian industri, yaitu : (1) situasi pembelian, dan (2) tahap – tahap proses pembelian.

Dalam situasi pembelian terdapat tiga macam situasi, yaitu : (a) tugas baru, artinya pembeli baru pertamakali akan membeli ; (b) pembelian ulang, artinay pembeli sudah pernah melakukan pembelian barang yang sama. Dan akan membeli lafiuntuk kedua kalinya atau ketiga kalinya ; (c) pembelian terus menerus, artinya, pembeli sudah berkali-kali melakukan pembelian barang yang sama. Secara relatif, situasi pembelian yang pertama (tugas baru) merupakan situasi yang paling sulit dan komplex dibandingkan dengan yang lain. Dalam hal ini, pembeli memerlukan lebih banyak informasi karena beru pertamakali membeli. Apabila informasi yang diperlukan diperoleh langsung pada penjual, maka akan mudah bagi penjual untuk mempengaruhinya.

Pada situasi ketiga (pembelian terus menerus), pembeli tidak memerlukan banyak informasi, dan pengambilan keputusannya juga lebih mudah karena sudah merupan tugas yang rutin. Sedangkan pembelian ulang (situasi kedua) berada di antara situasi pertama dan ketiga dalam hal waktu yang di butuhkan untuk mengambil keputusan, informasi yang di perlkan, berbagai alternatif yang harus dipertimbangkan, dan sebagainya. Aspek lain dari kerangka proses pembelian adalah berupa tahap – tahap yang harus di lakukan oleh pembeli industri dalam pembeliannya. Tahap tersebut di mulai dengan mengetahui suatu masalah dan berakhir dengan penilaian hasil pembelianya.

3         . PASAR PENJUAL

Pasar penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas individu – invidu dan organisasi yang memperoleh / membeli barang- barang dengan maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapatkan laba. Mereka ini sering disebut pedagang dan atau perusahaan – perusaahn perdagangan. Ditinjau dari segi penyabaran secara geo grafis, mereka lebih banyak dan lebih menyebar di banding dengan produsen, tetapi lebih mengelompokan dibanding dengan konsumen.

#  Apa yang di beli ? yang di beli oleh pasar penjual ada dua macam, yaitu : (1) barang barang untuk di jual lagi;(2) barang dan jasa untuk melakukan operasinya.

Jadi, barang – barang dan jasa yang di beli oleh pasar penjual termasuk golongan barang industri, seperti yang di beli oleh pasar produsen. Hanya saja, barang yang di belinya tidan d proses melainkan di jual lagi, peranan pasar penjual ini sangat penting apabila suatu barang tidak di pasarkan secara langsung kepada konsumen oleh produsenya.

#  Mengapa mmbeli ? seperti halnya dengan pasar produsen, pasar penjual juga ingin mendapatkan laba dari usahanya. Untuk itu mereka berusaha membeli barang – baran dengan harga yang murah dan menjuanya dengan harga tinggi. Dalam halini, penjual harus mengetehui berbagai sumber / atau penyedia untuk mendapatkan beberapa alternatif dalam penentuan harga, biaya promosi, serta pelayanan pada tingkat tertentu. Hal ini di maksudkan untuk mencapai tujuan laba atau mendapatkan penghasilan yang memuaskan.

#  Siapakah yang membeli ? pada perusahaan perdaangan yang besar, pembelian ini merupak funsi khusus dan biasanya di tangani oleh bagian tersendiri yang di sebut bagian Pembelian. Sedangkan pada perusahaan perdagangan atau distributor kecil, keadaanya tidak demikian. Disini, fungdi pembelian sering dilakukan oleh orang yang juga menjalankan fungsi lain. Untuk barang – barang yang memerlukan volume rupiah besar, pembelian hanya di lakukan atau di putuskan sendirioleh pimpinan. Hal serupa ini kita jumpai pula pada pasar produsen.

#  Bagai manakah membelinya ? dalam melakukan pembelian, pasar penjual berusaha mencari penyedia aau produsen yang paling baik. Jadi, kegiatan membeli meraka di utamakan untuk memilih penyedia. Mereka juga perlu memperhatikan faktor – faktor lain, seperti : syarat pembayaran (termasuk jangka waktu dan besarnya potongan), pelayanan, dan bantuan promosional dari penyedia.

4. PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga pemerintahan, seperti : departemen – departemen, direktorat, kantor – kantor dinas, dan instansi lainnya. Untuk mengikuti perkembangan atau kemajuan jaman, hampier setiap tahun terdapat kenaikan dalam pembelian barang dan jasa oleh pemerintah.

·         Apa yang di beli ? pemerintah membeli barang dan jasa untuk keperluan di bidang : pertanahan, pendidikan dan kebudayaan, pekerjaan umum, kesehatan, kesejahteraan rakyat, dan sebagainya. Dalam hal ini, pemerintah membeli segala sesuatu untuk melaksanakan fungsi – fungsi dalam pemerintahan atau segala sesuatu yang berkaitan dengan bidang – bidang tersebut. Adapun barang dan jasa yang de beli dapat berupa : pesawat terbang, senjata, kertas, bahan bakar, kapur tulis, semen untuk membuat bendungan, jasa kontruksi, jasa perbankan, dan sebagainya. Secara umum, semua ini dapat di masukan kedalam kelompok barang konsumsi dan barang industri.

·         Mengapa membeli ? pemerintah membeli barang dan jasa dengan tujuan kepentingan dan kesejahteraan masyarakatnya (pegawai negri dan masayarakat umum). Selain itu, pemerintah juga mengeluarkan biaya untuk keperluan dibidang bisnis guna membantu, membina, dan memajukan pengusaha (terutama pengusaha golongan ekonomi lemah), kontrak – kontrak perusahaan, dan pengaturan lokasi industri.

·         Siapakah yang membeli ? organisasi atau lembaga pemerintahan yang melakukan pembelian dapat di bagi kedalam dua golongan yaitu : (1) pemerintah pusat, dan (2) pemerintah daerah. Pemerintah pusat merupakan golongan yang terbesar, dan unit pembeliannya dapat di bedakan antara sektor sipil dan sektor militer. Pembelian di sektor militer terutama di gunakan untuk keperluan pertahanan.

·         Bgaimanakah membelinya ? cara pembelian oleh pemerintah dapat dilakukan melalui 2 macam prosedur, yakni : (1) dengan penawaran secara terbuka dan (2) dengan kontrak perjanjian. Dalam hal ini pembelian dengan penawaran secara terbuka, pemerintah harus memilih penyedia yang berkualitas baik. Sedangkan dalam hal pembelian dengan kontrak perjanjian, pemerintah harus memilih kontraktor yang bersedia memberikan kosekuensi paling menguntungkan. Semua ini dimaksudkan untuk menghindari terjadinya kerugian – kerugian yang tidak diinginkan.

3. PASAR INTERNASIONAL

        Pasar internasional meliputi beberapa atau semua negara didunia. Jika inonesia menjual minyak ke negara lain, maka harga minyak yang kita bayar menjadi lebih tinggi, hal ini di sebabkan karena adanya pengurangan penyediaan minyak didalam negri. Minyak ini di pakai untk keperluan industri, industri di perlukan untk membuat barang (baja, misalnya), dan baja di perlukan untuk membuat mobil. Apabila harga minyak naik, maka harga baja akan naik. Demikian pila harga mobil. Ini hanya merupakan salah satu contoh perdagangan menyangkut pasar pasar internasional.

· Apa yang di beli ? yang di beli oleh pasar internasional dapat berupa barang dan jasa industri.

· Mengapa membeli ? pasar internasional melakukan pembelian barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan hidup seseorang, untuk mendapakan laba dengan cara menjual lagi, menyewakan, atau memproses menjadi barang lain untuk dijual. Selainitu, pembelian barang dan jasa tersebut juga di maksudkan untuk kepentingan dan kesejahteraan masyarakat.

·         Siapakah yang membeli ? disini, pembelian dapat dilakukan oleh pembeli individual atau pembeli rumah tangga, pembeli industri, lembaga – lembaga pemerintah, dan pedagang 9lihat pembeli pada keempat dasar di muka!). dapat dikatakan bahwa pasar internasiona ini merupakan kombinasi dari kempat jenis pasar dimuka.

·         Bagaimana membelinya ? karena pihak yang menjual barang / jasa berada di negara lain, maka pembelian yang dilakukan oleh pembeli / pasar (negara tertentu) harus melaui prosedur perdagangan internasional yang mencakup kegiatan expor – impor. Dalam hal ini, pembeli terlibat dengan kegiatan impor.

Tanpa mengimpor beras dari negara lain (seperti jepang) kebutuhan poko (pangan) rakyat indonesia tidak akan dapat terpenuhi selama ini (dalam Pelita III Pemerintah mulai berusaha untuk berswasembada beras). Produsen tidak dapat beroperasi secara efektif tanpa mengimpor bahan – bahan seperti gandum (untuk roti), kapas (untuk textil), plat baja (untuk kapal), komponen – komponen kendaraan bermotor, dan sebagainya. Pemerintah dapat memberikan tingkat keaman dan kesejahteraan yang lebih tinggi pada rakyatnya dengan mengimpor senjata, peralatan, dan prasarana modern seperti :panser, satelit, mobil penadam kebakaran, alat –alat irigasi dan pembangkit tenaga listrk, dan sebagaimya. Sebaliknya, negara lain tidak akan menikamati standar hidup yang lebih baik tanpa minyak, tembakau, kayu dan sebagainya yang mereka beli dari indonesia. Dalam hal ini, insonesia perlu mempertahankan tingkat keseimbangan antara expor dengan menitik beratkan pada keseimbangan yang menguntungkan. Seperti terlihat pada gambar 16, selama beberapa tahun indonesia telah mencapai tingkat keseimbangan yang menguntungkan antara expor dan impornya. Bahkan beberapa tahun terakhir, jumlah expor jauh lebih besar dari impornya.

SEGMEN PASAR

                Sebuah perusahaan yang beroriantasi pada produksinya biasanya menganggap pasarnya secara keseluruhan sebagai satu unit yang homogin dan single undiferentiated. Menurut konsep ini (disebut keseluruhan pasar), manajemen akan mengembangkan satu produk dan satu program pemasaran yang direncanakn untuk konsumen sebaik mungkin. Keseluruhan pasar (market aggregation) memberi kesempatan pada perusahaan untuk memaksimumkan skala produksi, distribusi fisik, dan promosi yang ekonomis. Perusahaan yang memproduksi dan memasarkan satu produk dapat melakukannya selam jangka waktu yang panjang dengan ongkos per unit yang lebih rendah. Ongkos persediaan dapat diminimumkan karena tidak menyediakan berbagai macam warna, corak dan kuran. Usaha penyimpanan dan pengangkutannya lebih efisien. Selain itu, biaya periklanan per unitnya juga lebih rendah untuk satu macam produk daripada beberapa macam yang di promosikan.

                Pada saat persaingan menjadi semakin ketat dan menejemen terpaksa menurunkan harga yang berakibat keuntungannya menurun, maka perusahaan harusa berusaha membedakan produknya dari produk – produk saingan. Konsep ini di sebut pembedaan produk (product differentiation). Dengan konsep ini, perusahaan berusaha memperkenalkan ciri – ciri baru berupa : kemasan baru (mentega dalam kaleng di ganti dengan tube), ukuran baru (cerutu kecil), rasa baru, atau warna baru. Pengenalan ciri – ciri baru suatu produk ini sering disertai dengan pengeluaran yang tinggi untuk promosi.

                Pada kenyataanya, banyak produk yang bersifat heterogin bagi seluruh pasar, artinya produk tersebut hanya diperlukan oleh kelompok pasar tertentu saja. Misalnya, pakaian wanita, tidak di perlukan oleh golongan pria. Jadi, pasar golongan wanita tersebut bersifat homogin untuk pakaian wanita.

APAKAH YANG DIMAKSUD DENGAN SEGMEN PASAR ?

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi – bagi pasar yang bersifat heterogindari suatu produk kedalam satuan – satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogin.

Segmen pasar ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Jadi, perusahaan yang beorientasi pada konsumen akan membagi pasarnya kedalam segmen-segmen pasar tertentu, dimana masing-masing segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya.

MANFAAT SEGMEN PASAR

                Dengan menyatukan program pemasaran yang ditujukan kesegmen-segmen pasar yang dituju, menejemen dapaat melaksanakn kegiatan pemasaran dengan lebih baik dan dapat menggunakan sumber-sumber pemasaran secara lebih efisien. Bagi sebuah perusahaan kecil dengan sumber-sumber yang sangat terbatas dapat ikut bersaing dalam segmen pasar tertentu.

Secara terperinci dapat dikatakan bahwa segmentasi pasar dapat membantu menejemen dalam :

·         Menyalurkan uang dan usaha kepasar potensial yang paling menguntungkan.

·         Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

·         Menentukan cara-cara promosi yang paling efektivbagi perusahaan

·         Memilih media advertensi yang lebih baik dan menentukan bagaimana mengalokasikan                       anggaransecara lebih baik ke berbagai macam media

·         Mengatur waktu yang sebaik-bainya dalam usaha promosi

          Sedangkan alasan-alasan bagi perusahaan dalam mengadakan segmentasi pasar adalah :

1.       Pasar bersifat dinamis, tidak statis. Ini berarti bahwa dalam pasar terdapat perubahan secara terus menerus tentang sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis, dan sebagainya.

Pasar untuk suatu produk berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai dengan tahap penurunan. Masalah siklus kehidupan produk (product life cycle) ini akan di bicarakan kemudian pada bagian tiga.

DASAR – DASAR UNTUK MENGADAKAN SEGMENTASI PASAR

Perusahaan yang mengadakan segmentasi terhadap pasarnya dapat mnempuh beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga berbeda dari suatu produk ke produk yang lainya. Salah satu cara yang penting dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar kedlam beberapa jenis sperti telah dibahas di muka. Karena terdapat perbedaan antara masing – masing jenis pasar tersebutmaka program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi )juga berbeda tergantung pada masalah apakh perusahaan menjual kepada pasar konsumen atau pasar lain.

Sebenarnya , secara extrim kelima jenis pasar dimuka dapat dikelompokkan kedalam dua golongan saja, yaitu konsumen akhir dan pemakai industri. Konsumen akhir termasuk golongan pasar yang membeli barang  dan jasa untuk kepentingan pribadi atau rumah tangga. Sedangkan pemakai industri meliputi lembaga / organisasi baik yang memcari laba maupun tidak, yang membeli barang dan jasa untuk kepentingan organisasi atau untuk membuat barang lain.selain perusahaan, dalam pemakai industri ini juga termasuk rumah sakit, supermarket, lembaga – lembaga pemerintahan, dan sebagainya.

Pada pembahasan selanjutnya, kita akan menitikberatkan pada masalah segmentasi pasar konsumen. Dasar – dasar yang di pakai untuk mengadakan segmentasi pasar konsu men akan dihubungkan dengan tiga komponen pasar (lihat definisi tentang “pasar dimuka”). Jadi, pasar adalah :

1.       Orang dengan segala kebutuhannya.  Dalam hal ini kita akan men-segmen-kan pasar dengan menggunakan dasar/faktor demogrfi seperti :

·         Distribusi penduduk secara regional

·         Kepadatan penduduk

·         Umur

·         Jenis kelamin

·         Siklus kehidupan keluarga (family life cycle)

·         Faktor lai : suku bangsa, keagamaan, kebangsaan, pendidikan, pekerjaan.

Secara lebih terperinci, segmentasi pasar bedasarkan faktor demografi ini dapat diliat pada tabel

2.       Mempinyai uang untuk belanja

·         Distribusi pendapatan yang digunakan untuk pengeluaran.

3.       Dan kemauan untuk membelanjakanya. Faktor ini menyangkut perilaku pembelian konsumen, yang terdiri atas :

·         Pengeelompokan secara sosiologis :

a)      Kelompok budaya

b)      Klas – klas sosial besar

c)       Kelompok-kelompok kecil, termasuk keluarga

         Faktor psikologis (psikografis) seperti :

a.)       Kepribadian

b.)     Sikap

c.)       Manfaat produk yang diinginkan

d.)      Opini

e.)      Corak hidup

Faktor nomor 2 dan 3 akan dibahas kemudian pada bab selanjutnya.

Dengan adanya pembagian pasar kedalam beberapa segmen di muka, maka tingkah laku pembelian hanya dapat di ketahui sesuai dengan faktor yang ada. Sering juga di gunakan kombinasi dari beberapa faktor, bahkan variabel tunggal. Sebagai contoh, sebuah segmen diidentifikasikan sebagai sekelompok wanita yang berumur 65 keatas, tinggal di jawah tengah, sudah kawin, mempunyai anak masih kecil, dan mempunyai tingkat penghasilan di bawah Rp 20.000,- perbulan.

Selain itu, pengombinasian ter sebtu dapat pula disebabkan karena adanya hubungan antara beberapa faktor. Misalnya, tingkat penghasilan dengan tingkat pendidikan, umur dengan siklus kehidupan dan sebagainya.

Seperti halnya dengan pasar konsumen, pasar industri juga perlu di-segmen-kan, dengan tujuan mengembangkan program pemasaran yang efektif bagi perusahaan untuk mencapai pemakai industri. Beberapa faktor yang dapat di pakai sebagai dasar segmentasi antara lain :

·         Bidang usaha 

·   Daya beli (dapat di ukur dari volume produksi, volume kegiatan, dan volume penjualan).

Demikian yang dapat saya share kali ini tentang pasar , semoga bermanfaat sampai jumpa lagi teman-teman