SISTEM INFORMASI PEMASARAN

          Selamat pagi semua , dipagi yang cerah ini saya ingin berbagi lagi sebuah artikel yang bermanfaat menurut saya dan semoga bermanfaat bagi anda semua juga . Jikalau membicarakan tentang ekonomi tidak ada habisnya menurut saya karena setiap hari setiap minggu setiap bulan akan ada perkembangan seiring perkembangan jaman juga , di Indonesia contohnya pertumbuhan ekonomi di tahun 2016 ini naik melonjak ketimbang dari tahun tahun sebelumnya dan di tahun ini yang tertinggi , maka dari itu kita tidak boleh berdiam diri mengandalkan apa yang kita punya saat ini tetapi kita harus tetap belajar dan berjuang untuk Kemakmuran ekonomi keluarga masyarakat dan negara . Oke langsung saja kali ini yang saya bagikan adalah tentang Sistem Informasi Pemasaran ,  silahkan simak berikut ini :

A . Pengertian Sistem Informasi Pemasaran ( SIP )

     Sebelumnya telah dibahas tentang Riset Pemasaran , maka pembahasan selanjutnya berkisar tentang sistem informasi pemasaran ( SIP ). SIP dimana riset pemasaran merupakan salah satu bagiannya , telah didefinisikan oleh Richard H.brie dan James  E. stafford dalam artikelnya berjudul Marketing Information System : A new Direction for marketing Research ( Journal of Marketing 34 , nomor 3 , Juli 1970 ) sebagai :

         Sebuah struktur , interaksi yang komplek antar manusia , mesin , dan prosedur yang dimaksudkan untuk menciptakan arus informasi yang berkaitan secara rapi , dikumpulkan dari sumber-sumber intern dan ekstern , untuk digunakan sebagai dasar bagi pengambilan keputusan dalam tanggungjawab khusus dari riset pemasaran .

Sistem informasi ini bekerja secara terus-menerus , agak berbeda dengan riset pemasaran yang hanya dilakukan bilamana diperlukan saja . SIP selalu digunakan untuk memperoleh informasi dari semua sumber , baik sumber di dalam organisasi maupun luar organisasi . SIP  mengumpulkan bahan-bahan (yang ada kaitannya) dari berbagai sumber , mengolahnya kedalam bentuk yang lebih berguna , dan memindahkan hasil hasil infomasi tersebut kepada orang (tenaga pemasaran)  yang memerlukannya . Kadang-kadang , dalam SIP terdapat fasilitas pengolahan data dengan komputer , meskipun tidak selalu diperlukan.


         Dalam SIP terdapat terminal data yang berfungsi menerima , mengolah , memperbaiki , dan menyimpan informasi . Pada waktu diperlukan , unit pemotongan data bekerja untuk mengubah informasi agar sesuai dengan keperluan menejer pemasaran dalam mengambil keputusan . Apabila menejer membutuhkan data tentang alasan-alasan ketidak-sukaan konsumen terhadap merk lain , maka unit pemotongan data dapat menyediakannya dalam bentuk formulir . Sebagai hasilnya adalah informasi yang mempunyai kaitan dengan keputusan-keputusan yang akan diambil .

B . Kedudukan Riset Pemasaran Dalam SIP

  Tiga macam input yang masuk ke dalam sistem informasi pemasaran , yaitu :
1. Informasi yang direncanakan secara berulang-ulang .
2. Informasi yang tidak direncanakan .
3. Riset pemasaran.

1. Informasi yang Direncanakan secara Berulang-ulang .

    Informasi yang direncanakan secara berulang-ulang merupakan input yang diterima oleh menejemen secara continue . Jadi , dasarnya adalah continuous basis . Beberapa waktu yang lampau , menejemen telah menetapkan bahwa informasi tertentu harus tersedia setiap hari , sekali seminggu , setiap bulan , atau satu periode waktu . Misalnya , laporan mingguan yang diterima oleh menejer tentang penjualan produknya di berbagai daerah . Informasi tersebut dapat dipakai sebagai pertimbangan dalam menentukan harga serta mengambil keputusan di bidang promosi . Jika penjualan menurun , maka harga dapat diturunkan , atau biaya promosinya ditingkatkan .

2. Informasi yang Tidak Direncanakan.

   Informasi yang tidak direncanakan merupakan informasi yang terjadinya sering tidak diduga lebih dulu . Informasi tersebut diketemukannya secara insidental . Misalnya , disuatu tempat rekreasi seorang pengusaha bertemu dengan pengusaha lain ( pesaing ) . Karena sudah lama tidak bertemu , pembicaraan menjadi akrab . Dalam pembicaraan tersebut pesaing mengatakan bahwa ia telah memasarkan produk barunya. Adanya informasi tersebut perusahaan perlu mengubah strategi pemasarannya , misalnya  dengan meningkatkan biaya promosi sebesar 40% untuk menyaingi produk baru tersebut .
\
3. Riset Pemasaran

   Riset pemasaran tidak termasuk yang direncanakan secara berulang-ulang maupun yang tidak direncanakan . Menejemen melakukan kegiatan tersebut apabila menghendaki infomasi pada waktu tertentu yang berkaitan dengan proyeknya . Bilamana data yang diperlukan tidak tersedia , maka menejemen dapat meminta kepada para peneliti untuk mencarinya . Jadi , dasar yang dipakai dalam riset pemasaran adalah project - to - project basis .

baca juga artikel " Riset Pemasaran "

C. Kegiatan - kegiatan dalam SIP

     SIP mengumpulkan data dari semua sumber termasuk riset pemasaran . Input yang diterima kemudian disimpan oleh personalia SIP . Personalia SIP ini tenaga-tenaga yang khusus menyimpan dan menyalurkan input kepada pihak yang memerlukan .

     Dalam perusahaan yang besar, manajemen sering menghadapi laporan, catatan, surat, ataupun komunikasi secara tertulis. Apabila dokumen tersebut tidak segera ditangani, maka ada kemungkinan menjadi basi atau ketinggalan. Oleh karena itu, diperlukan adanya unit SIP yang efektif, yang dapat menyediakan informasi secara tepat.

   Misalnya dalam sebuah perpustakaan, biasanya terdapat kartu tentang buku yang dipinjamkan. Kartu tersebut diletakkan dalam kotak kecil, di susun menurut abjad dari penulis/pengarang atau dari judul buku. Masing-masing bidang dikelompokkan tersendiri. Buku yang diperlukan dapat dicari dengan mudah. Setiap kali ada penambahan buku baik buku teori, buku laporan, atau buku yang memuat berbagai macam data, kartunya juga harus ditambah, karena masing-masing kartu hanya mencatat satu jenis buku saja (satu jenis buku dapat terdiri atas beberapa eksemplar).

       Demikian yang dapat saya ulas semoga bermanfaat bagi anda semua , terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi 

RISET PEMASARAN

             Selamat malam kawan kawan semua . Saya selaku admin pada hari yang berbahagia ini saya ingin berbagi lagi ilmu yang bermanfaat menurut saya , yaitu tentang Riset Pemasaran .

Riset pemasaran (marketing research) ini mempunyai kaitan yang erat dengan sistem informasi. Informasi dapat diperoleh melalui riset pemasaran dan penggunaannya sangat luas. Berikut ini ada beberapa contoh :

Dalam berkampanye politik, politikus perlu menerapkan teknik-teknik penelitian perilaku konsumen karena ia memerlukan dukungan dari masyarakat atau dari para pemberi suara dalam pemungutan suara. Dengan menggunakan teknik-teknik penelitian tersebut akan diperoleh berbagai informasi yang dapat dipakai sebagai bahan berkampanye.

Suatu riset pemasaran memperlihatkan bahwa konsumen banyak yang menikmati minuman 7-up bersama-sama dengan minuman lain. Dengan informasi seperti ini perusahaan dapat melakukan promosi yang menekankan pada 7-up sebagai minuman penyampur karena selain warnanya yang netral (putih), rasanyapun enak bila dicampur dengan minuman-minuman sari laiinya.

Contoh diatas menggambarkan beberapa cara dalama riset pemasaran yang mempunyai arti penting. Selain mengumpulkan informasi, juga dapat mengurangi resiko serta ketidakpastian menejemen. Selanjutnya, proses riset pemasaran dan sistem informasi pemasaran akan dibahas dibawah ini

APA YANG DIMAKSUD DENGAN RISET PEMASARAN

Menurut Walter B. Wentz dalam bukunya "MARKETING RESEARCH : Management and Method, riset pemasaran didefinisikan sebagai :

Mengumpulkan dan menganalisa informasi untuk membantu manajemen dalam mengambil keputusan di bidang pemasaran.

Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa riset pemasaran merupakan suatu proses yang bersifat praktis. Manajemen menggunakan riset pemasaran untuk memudahkan dalam mengambil keputusan, bukannya untuk kepentingan diri sendiri. Kadang-kadang orang yang tidak mengetahui tentang riset pemasaran mempunyai anggapan bahwa hal ini tidak bermanfaat bagi manajemen. Tetapi masalah tersebut tidak menjadi persoalan. Penelitian hanya memberikan input (bahan) pada pimpinan, yang dalam hal ini bertanggungjawab mengambil keputusan.

Dalam kehidupan sehari-hari, orang akan sukses karena memiliki informasi yang diperlukan. Riset pemasaran dapat memberikan bahan ke dalam sistem informasi pemasaran. Dengan demikian riset merupakan bagian dari suatu sistem.

KEGUNAAN INFORMASI PEMASARAN

Pada dasarnya, manajemen menggunakan informasi riset pemasaran untuk semua jenis keputusan di bidang pemasaran. Oleh karena itu perlu dibahas tentang kegunaan informasi dalam beberapa hal sebagai berikut :

1. MENGIDENTIFIKASIKAN SASARAN KONSUMEN

Sasaran konsumen dapat dikelompokkan sebagai individu-individu yang mempunya tenaga beli serta keinginan akan suatu barang. Proses penelitian pemasaran akan berguna dalam memberikan pengetahuan tentang kedua faktor tersebut. Bank, misalnya, mengumpulkan informasi tentang ukuran dan daya beli dari berbagai macam jenis penduduk. Informasi tersebut dapat dipakai sebagai alat untuk merencanakan sasaran konsumennya.

Bank dapat memilih konsumen menurut daya beli serta keinginan mereka dengan membuat estimasi pada masing-masing segmen, dan membuat estimasi tentang suatu tingkatan konsumen yang menggunakan bank tersebut sebagai sumber pinjaman serta tempat penyimpanan uang.

2. PERENCANAAN BARANG

Informasi pemasaran sangat penting dalam bidang perencanaan barang. Disini, pengusaha harus mengambil keputusan apakah menambah, menghilangkan ataukah merupakan susunan product line-nya, pembungkus serta merk. Adanya perubahan kesukaan konsumendan penawaran barang baru dari pesaing dapat berakibat pada laba serta market share perusahaan. Agar perusahaan dapat selalu mengikuti perkembangan pasarnya, maka barang yang ditawarkan harus diperbaiki sesuai dengan kebutuhannya. Sebelum mengadakan perubahan-perubahan barangnya, informasi harus dikumpulkan melalui riset pemasaran.

3. PENENTUAN HARGA

Riset pemasaran berguna pula dalam penyediaan informasi guna mengambil keputusan di bidang harga. Informasi tersebut meliputi penjualan perusahaan, harga yang ditawarkan oleh perusahaan, harga dari pesaing, dan sebagainya. Dengan riset pemasaran dapat diketahui, misalnya, bahwa penjualan perusahaan cenderung meningkat di daerah yang mana harga perusahaan lebih rendah dari pesaingnya. Pada waktu perusahaan akan mengubah atau menentukan harga produknya secara keseluruhan, maka pengalaman di daerah tersebut dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan.

4. DISTRIBUSI FISIK

Informasi yang digunakan oleh perusahaan di bidang distribusi fisik banyak berhubungan dengan biaya, seperti biaya pengangkutan, penyimpanan dan sebaginya. Selain itu proses pemesanan dan pelayanan konsumen juga merupakan elemen yang penting. Adapun informasi yang diperlukan antara lain tentang :

   * berapa waktu yang diperlukan untuk mengirim dari gudang ke tempat pembeli

   * berapa banyak barang-barang yang rusak di perjalanan

   * berapa lama kelambatan waktu yang terjadi dalam pengiriman

Perusahaan perlu membandingkan kegiatannya dengan kegiatan dari pesaing dalam hal tersebut. Pembandingan tersebut dapat dilakukan dengan mencari informasi lebih dulu pada konsumen serta agen-agen yang melayani kegiatan distribusi fisik.

5. SALURAN DISTRIBUSI

Manajemen perlu mengumpulkan informasi tentang struktur dan pelaksanaan saluran distribusinya. Informasi tersebut antara lain menyangkut penjualan dan biaya dalam saluran distribusi. Misalnya, para pengecer tidak banyak pembeli langsung pada perusahaan, tetapi lebih banyak membeli pada pedagang besar. Dari informasi tersebut dapatlah disimpulkan bahwa penyaluran secara luas pada tingkat pengecer lebih efektif bilamana digunakan pedagang besar. 

Pedagang besar perlu mengumpulkan informasi dari para pengecer. Secara rutin dapat memberikan laporan dan catatan kepada perusahaan tentang :

   * Penjualan dari para pengecer dan penyalur.
   * Persediaan pada masing-masing pengecer dan penyalur.
   * Kegiatan promosi barang perusahaan yang dilakukan oleh penyalur dan pengecer.
   * Harga pada tingkat pengecer.
 * Sikap pengecer terhadap perusahaan, kebijaksanaan dan pelaksanaannya, serta barang dan pelayanannya.

Informasi tersebut memungkinkan bagi manajemen untuk memberhentikan penyalur yang tidak memenuhi keinginan. Alasan-alasan yang diberikan antara lain karena penyalur tersebut hanya mempunyai penjualan yang rendah, persediaannya kecil, dan memboroskan dana periklanan bagi produk perusahaan.

6. PROMOSI

Perusahaan memerlukan banyak sekali informasi di bidang promosi. Informasi tersebut dapat diperoleh dari tenaga penjualan seperti data variabel tentang penjualan mereka, jumlah kunjungan yang dilakukan, dan waktu yang dipakai untuk kegiatan-kegiatan selain kegiatan penjualan. Ini dapat diartikan sebagai penilaian hasil kerja perusahaan beserta tenaga penjualannya. Lagi pula, informasi tersebut berfungsi sebagai bahan untuk menentukan strategi pemasaran. Jika penjualan di daerah tertentu menurun, misalnya, maka perusahaan dapat mengadakan perubahan kegiatan pemasarannya di daerah tersebut.

Bagian periklanan juga sangat memerlukan informasi penelitian seperti : biaya periklanan dari berbagai media, daya pendorong dari beritanya, dan tingkat kewajaran mempengaruhi konsumen. Tentu saja manajemen harus mengadakan pertimbangan dalam mengambil keputusan.


RUANG LINGKUP KEGIATAN RISET PEMASARAN

Bagi perusahaan yang ada di negara maju seperti Amerika, riset pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting. Karena riset pemasaran sangat membantu dalam mencapai tujuan serta keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, riset pemasaran sering menjadi tanggung jawab dari sebuah bagian/departemen tersendiri dalam perusahaan, yakni Bagian Riset Pemasaran. Adapun kegiatan yang termasuk dalam riset pemsaran antar lain :

1. RISET PASAR DAN PENJUALAN
   a.  Mengukur potensi pasar
   b.  Menganalisa luas pasar yang dikuasai beserta komposisinya
   c.  Menyelidiki karakteristik pasar
   d.  Menganalisa penjualan
   e.  Menaktir permintaan terhadap barang baru
   f.  Memprediksi penjualan
   g.  Menetapkan daerah penjualan
   h.  Mengadakan penilaian terhadap metode penjualan
   i.  Menganalisa kegiatan para penjual beserta kompensasinya
   j.  Meneliti saluran distribusi

2. RISET BARANG

   a.  Meneliti barang-barang saingan
   b.  Menyelidiki barang-barang yang ada
   c.  Mengadakan penilaian dan pengujian pasar terhadap barang baru
   d.  Meneliti desain dan karakteristik kemasan
   e.  Menyelidiki product mix

3. RISET EKONOMI PERUSAHAAN

   a.  Mengadakan prediksi jangka pendek (sampai dengan 1 tahun)
   b.  Mengadakan prediksi jangka panjang (lebih dari 1 tahun)
   c.  Menyelidiki perkembangan perusahaan
   d.  Menyelidiki kebijaksanaan harga
   e.  Menyelidiki lokasi gudang dan lokasi pabrik
   f.  Menyelidiki ekspor dan kegiatan internasional lain
   g.  Menyelidiki kegiatan karyawan perusahaan

4. RISET PERIKLANAN

   a.  Penelitian terhadap motivasi
   b.  Penelitian terhadap media advertensi
   c.  Meneliti efektifitas advertensi
   d.  Meneliti kegiatan periklanan dan praktek penjualan pesaing

5. RISET LINGKUNGAN

   a.  Menyelidiki dampak lingkungan
   b.  Menyelidiki kebijaksanaan dan nilai-nilai sosial
   c.  Menyelidiki batasan-batasan hukum terhadap periklanan dan promosi

Selain kegiatan tersebut, sebenarnya masih ada beberapa kegiatan riset pemasaran lainnya. Dari riset pemasaran yang ada, yang paling banyak dilakukan adalah :

   * Penelitian karakteristik pasar
   * Pengukuran potensi pasar
   * Analisa market-share
   * Analisa penjualan


PROSES RISET PEMASARAN

Riset pemasaran memberikan kemungkinan terhadap manajemen untuk mengambil keputusan yang tepat. Proses itu meliputi beberapa tahap, yaitu :

   * Merumuskan masalah atau mengidentifikasi kesempatan
   * Menentukan sumber informasi
   * Mempersiapkan formulir pengumpulan data
   * Menentukan sample
   * Mengumpulkan informasi di lapangan
   * Mengadakan perbaikan, tabulasi, dan analisa data
   * Mempersiapkan laporan penelitian

1. MERUMUSKAN MASALAH ATAU MENGIDENTIFIKASI KESEMPATAN

Suatu masalah akan muncul apabila terdapat perbedaan antara kenyataan dengan pelaksanaan yang diharapkan. Manajemen menggunakan riset pemasaran untuk mengatasi berbagai masalah dan kesulitan agar pelaksanaannya sesuai dengan rencananya. Jadi, riset pemasaran dapat membantu dalam mengambil keputusan.

Adapun masalah-masalah yang dihadapi oleh manajemen antara lain :

   - kurangnya tenaga penjualan di daerah X untuk melayani konsumen yang ada
   - Sikap konsumen terhadap suatu barang tiba-tiba berubah menjadi kurang baik

Adanya masalah tersebut mengharuskan manajemen untuk mengambil tindakan seperlunya. Sebelum keputusan ditentukan perlu mencari faktor penyebabnya.

Selain membantu dalam mengambil keputusan, riset juga dilakukan untuk mengetahui kesempatan yang ada secara langsung. Para pengecer yang tidak mengetahui kesempatan pemasarannya selalu akan mencari lokasi di pusat kota. Hal semacam ini justru dapat membuat persaingan semakin ketat.

Bagi pengecer yang mengetahui kesempatan pemsarannya, dalam kondisi sekarang ia dapat memilih lokasi di pinggiran kota. Ini disebabkan karena arah perkembangan penduduk sedang menuju ke daerah pinggiran kota, sehingga tempat penjualan di pinggirang kota pun ramai dikunjungi.

Kadang manajemen menggunakan riset untuk membantu dalam menentukan beberapa alternatif yang harus diambil. Penelitian tersebut dinamakan riset untuk meyakinkan (conclusive research). Sedangkan penelitian yang dilakukan untuk mencari atau mengidentifikasi masalah adalah riset penemuan (exploratory research). Misalnya terjadi bahwa penjualan bulan kemarin lebih rendah atau menurun dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Untuk mencari penyebabnya dapat diadakan penelitian. Setelah exploratory research dilakukan, baru kemudian mengadakan conclusive research untuk mengatasinya.

Riset pemasaran dapat dilakukan untuk menguji hipotesa, apakah hipotesa tersebut nantinya akan diterima atau ditolak.

Untuk menentukan hipotesa, peneliti perlu mengadakan pembicaraan dengan personalia pemasaran maupun yang lain, seperti akuntan, perantara, penyedia (supplier) dan personalia biro advertensi. Lagi pula, ia perlu melihat laporan dan catatan. Kada usaha ini dapat menghasilkan informasi yang diperlukan.

3. MENENTUKAN SUMBER INFORMASI

Sumber informasi pada umumnya dibagi ke dalam dua golongan, yaitu :

a. Data primer

Data orimer adalah materi informasi yang diperoleh peneliti secara langsung di tempat penelitian atau di suatu tempat yang menjadi obyek penelitian. Jika peneliti menanyakan langsung pada seorang penjual mengapa penjualan dari perusahaan X menurun, informasi yang diberikan merupakan data primer. Jadi, untuk memperoleh data primer biasanya peneliti mengadakan wawancara langsung pada obyeknya.

b. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang dikumpulkan secara tidak langsung dari sumber-sumber lain, misalnya dari buku, surat kabar, majalah atau dari lembaga lain. Penggunaan data sekunder ini dapat memperingan biaya serta memperpendek jangka waktu pengumpulannya, karena sudah disediakan oleh individu atau lembaga lain. Namun, data sekunder ini mempunyai kelemahan antara lain : sering tidak tepat, sudah basi, atau tidak sesuai dengan obyek yang diteliti.
Adapun lembaga yang menyediakan data sekunder antara lain : Biro Pusat Statistik, lembaga pemerintah, media massa, universitas, dan sebagainya.

EVALUASI DATA

Pemakai data sekunder harus mengadakan penilaian lebih dulu sebelum menggunakannya. Untuk mengadakan penilaian, paling tidak harus memperhatikan empat faktor berikut :

* Organisasi apakah/siapakah yang mengadakan pengumpulan dan pengolahan data ? Apakah personalia yang melakukannya cukup ahli dan pandai ?
* Apakah ada data sekarang ? data tahun 1990 tentu sudah basi untuk waktu sekarang.
* Apakah batasannya sudah memadai ?
* Metode apakah yang dipakai dalam pengumpulan data beserta pengolahannya ? Sebelum menggunakan data sekunder harus dipastikan lebih dulu apakah metodenya sudah cukup baik dan efektif. Sebuah ramalan yang tidak didasarkan pada teknik-teknik statistik tidak perlu dipakai.

Jika data sekunder tidak mencukupi, maka peneliti harus mencari data primer. Sumber yang akan diikuti tergantung pada studinya. Tujuan peneliti adalah mengumpulkan informasi yang diperlukan dengan biaya serendah mungkin dan serapi mungkin.

METODE PENGUMPULAN DATA

Metode pengumpulan data dapat dilakukan secara bergantian dari daftar pertanyaan yang sederhana, pengujian sampai ke analisa. Seperti telah disinggung bahwa peneliti dapat memperoleh data dengan mengadakan wawancara, atau dengan cara lainnya. Namun pada dasarnya, metode pengumpulan data ini dapat dibagi ke dalam tiga cara, yaitu :

   * Surve (survey)
   * Pengamatan (observation)
   * Percobaan (experiment)

Banyak bagi para peneliti yang menggunakan surve. Dalam menjalankan surve diperlukan daftar pertanyaan sebagai pedoman. Hal ini dimaksudkan agar peneliti tidak menyimpang dari pokok penelitiannya. Ada pula peneliti yang menggunakan daftar pertanyaan sederhana dalam berwawancara. Peneliti hanya menanyakan pokok masalah saja, sedangkan yang diwawancara dapat berbicara panjang lebar. Wawancara seperti ini disebut wawancara yang mendalam (depth interview).

Selain dengan wawancara baik secara pribadi maupun melalui telepon, peneliti juga dapat mengadakan surve dengan mengirimkan daftar pertanyaan melalui pos kepada respondent (yang diteliti). Apabila produsen ingin memperoleh data tentang penjualan dari para pengecer, dan ia ingin mendapatkan tanggapan secara cepat, maka cara yang dapat dilakukan adalah dengan mengadakan surve melalui telepon. Selain itu, biayanya pun juga rendah.

Cara lain untuk mengumpulkan data adalah dengan pengamatan (observation). Dalam pengamatan, peneliti tidak berhubungan langsung dengan respondentnya. Ia hanya melihat perilaku respondent dan kemudian mencatatnya. Observasi tersebut tidak selalu dilakukan oleh individu, dapat pula menggunakan mesin atau peralatan lain audimeter.

Metode yang ketiga adalah dengan mengadakan percobaan (experiment). Di sini analis cenderung untuk mengukur akibat dari dua variabel atau lebih (seperti pengukuran pada barang atau periklanan). Selain itu, dengan percobaan ini analis berusaha untuk dapat mengawasi pengaruh-pengaruh dari luar. Percobaan dapat dilakukan di laboratorium atau di lapangan. Salah satu contoh percobaan lapangan adalah tes pasar (market test) atau tes penjualan. Misalnya produsen mencoba untuk menjual barang sejenis dengan kemasan yang berbeda. Dari barang dengan kemasan yang berbeda ini akan dapat diketahui manakah yang paling banyak terjual. Tentunya yang paling laku adalah barang dengan kemsan yang paling menarik. Tes seperti ini dapat dilakukan untuk membuktikan suatu hipotesa bahwa "Kemasan baru dapat meningkatkan penjualan".


3. MEMPERSIAPKAN FORMULIR PENGUMPULAN DATA

Setelah menentukan metode yang dipakai dalam pengumpulan data, tahap selanjutnya yang dilakukan oleh peneliti adalah mempersiapkan formulir pengumpulan data. Formulir tersebut dapat berupa :

a. Daftar pertanyan (untuk surve melalui pos)
b. Pedoman wawancara (interview guide, untuk surve dengan wawancara pribadi atau telepon)
c. Pedoman observasi (observation guide, untuk pedoman bagi pengamat).

Di sini, peneliti dapat memasukkan berbagai macam faktor dalam formulir pengumpulan data, termasuk karakteristik respondent, umur, penghasilan, dan keluarga atau kelompok mereka. Lagi pula peneliti dapat menggunakan pertanyaan ya-tidak, pertanyaan pilihan, dan jenis pertanyaan lain.

Misalnya, produsen akan mengadakan surve untuk mengetahui penyebab mengapa penjualan menurun. Di sini, pedoman wawancara yang dipersiapkan dapat berupa :

* Mengapa penjualan menurun (menurut pendapat respondent) ?
* Yakinkah respondent atas alasan yang diberikan ?
* Bukti apakah yang diberikan oleh respondent ?

4. MENENTUKAN SAMPEL (SAMPLING)

Penentuan sampel merupakan masalah yang umum dalam riset pemasaran. Untuk mendapatkan informasi dari setiap anggota populasi (seluruh obyek yang diteliti), peneliti harus mengeluarkan banyak sekali biaya, tenaga dan waktu. Hal ini jarang dilakukan, misalnya produsen ingin mencari informasi dari seluruh penyalur yang ada di Indonesia. Oleh karena itu peneliti harus menentukan sampel (sebagai wakil dari populasi) yang sejenis atau yang bisa mewakili populasi dalam jumlah tertentu.

Dalam penentuan sampel, peneliti dapat menggunakan metode acak (random sampling method) dimana setiap anggota populasi mempunyai kemungkinan serta kedudukan yang sama untuk dipilih. Dari seribu penyalur yang ada di seluruh Indonesia dapat dipilih seratus sebagai sampel. Untuk memilih sampel dengan metode acak, penliti dapat meniru cara seperti dalam undian.

Metode penentuan sampel yang lain adalah metode konvenien (convenience sampling method) dan metode kuota (quota sampling method).

Dalam metode konvenien, peneliti bebas memilih sampel yang dianggap paling mudah diwawancarai serta biayanya murah. Sedangkan metode kuota adalah metode penentuan sampel yang komposisinya sesuai dengan keinginan peneliti.

5. MENENTUKAN INFORMASI DI LAPANGAN

Pada tahap ini, peneliti terjun ke lapangan untuk mengumpulkan informasi dari respondent, baik dengan surve, observasi, dan eksperimen. Peneliti dapat bertindak sebagai pengatur atau pengawas pekerja lapangan (fieldworker). Dalam sebuah penelitian, pada umumnya pekerja lapangan diambil dari tenaga mahasiswa yang sudah mengetahui tentang metodologi penelitian. Namun adapula yang menggunakan tenaga selain mahasiswa.

Seorang pengusaha yang tidak mau bersusah payah melakukan penelitian, tugas ini dapat dilakukan ke perusahaan lain/konsultan yang mempunyai profesi di bidang penelitian. Seperti Pusat Penelitian Ekonomi Fakultas Ekonomi di universitas.


6. MENGADAKAN PERBAIKAN, TABULASI DAN ANALISA DATA

Data yang dikumpulkan oleh seorang peneliti harus dimasukkan ke dalam formulir. Kegiatan yang terlibat di dalamnya adalah mengadakan perbaikan, tabulasi dan analis. Dalam fungsi perbaikan, seluruh pertanyaan yang dikumpulkan diperiksa lagi untuk mengetahui apakah kesalahan baik pada pewawancara maupun pada respondent. Jika terdapat kesalahan dalam daftar pertanyaan atau formulir data yang lain, harus dianggap sebagai formulir rusak.

Tabulasi merupakan proses perhitungan dan pencatatan data pada formulir lain. Kartu plong (kartu yang dipakai dalam komputer), atau pada pita komputer. Dengan demikian dapat dicari jumlah atau rata-ratanya dengan menggunakan teknik statistik.

Dalam fungsi analisa, peneliti mengadakan peringkasan dalam berbagai ukuran statistik dan menerapkan prosedur matematis untuk menentukan arti dari ukuran tersebut. Ukuran ini dapat berupa jumlah, rata-rata dalam angka absolut atau dalam persentase.

Jika diketahui bahwa kebanyakan respondent memberikan alasan : "Penjualan menurun disebabkan pesaing menggunakan iklan televisi", maka perusahaan harus meningkatkan efektifitas serta agresifitas di bidang periklanan.


7. MEMPERSIAPKAN LAPORAN PENELITIAN

Tahap terakhir yang harus dilakukan oleh penliti dalam riset pemasaran adalah membuat laporan penelitian. Laporan tersebut harus dibuat secara teliti dan hati-hati. Pada umumnya laporan penelitian berisi :

  * Pendahuluan (project statement)
  * Kondisi dari obyek yang diteliti
  * metode analisa
  * Kesimpulan dan saran

Setelah dibuat laporan tertulis biasanya manajemen diberikan laporan secara lisan untuk menjelaskan laporan tertulisnya. Laporan secara lisan tersebut menjelaskan tentang garis besar penelitian. Sering pula manajemen meminta kepada peneliti untuk menjelaskan cara atau saran yang akan diterapkan dalam pemasaran.

Demikian yang dapat saya share kali semoga bermanfaat , terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi ;-)

PROMOSI PENJUALAN

      Halo apa kabar semua  ?? ,  semoga sehat selalu dan dalam lindunganNya , setelah kemaren saya share tentang  PERSONAL SELLING , kali ini saya akan share lagi masih dalam seputar  Kegiatan Promosi yaitu Promosi Penjualan ,  sangat penting sekali bagi kita jika ingin usaha kita berjalan dengan lancar dan sukses . Oke langsung saja kita simak berikut ini : 

ARTI DAN PENTINGNYA PROMOSI PENJUALAN

Meskipun menggunakan istilah "promosi", tetapi pengertian "promosi penjualan" itu berbeda dengan "promosi" itu sendiri. Seperti yang pernah saya bahas sebelumnya bahwa promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Demikian pula jika dibandingkan dengan periklanan (kecuali direct mail) dilaksanakan dengan suatu media yang dimiliki dan diawasi oleh badan lain. Sedangkan promosi penjualan mencoba untuk memasuki atau membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri.

Jadi, secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut. Oleh Nikles, promosi penjualan ini didefinisikan sebagai berikut :

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

Contoh barang secara cuma-cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat adalah bebrapa contoh dari kegiatan promosi penjualan. Selain masyarakat umum, promosi penjualan juga dapat diarahkan kepada karyawan perusahaan sendiri (terutama tenaga penjualannya), pedagang besar, pengecer, dan lembaga-lembaga lain seperti sekolah dan rumah sakit.

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya terutama ditujukan pada konsumen.

baca juga artikel PERIKLANAN

TUJUAN PROMOSI PENJUALAN

1. TUJUAN PROMOSI PENJUALAN INTERN

Salah satu tujuan promosi penjualan adalah mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Dalam hal ini perusahaan dapat menggunakan kaset agar seluruh karyawan dapat terjangkau. Kaset tersebut dapat dipakai untuk latihan penjualan atau untuk menerangkan strategi periklanan, promosi khusus, kebijaksanaan perusahaan, prosedur baru, atau promosi lain yang berhubungan dengan informasi.

Jadi, usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumah tangga perusahaan, dengan segenap karyawannya, terutama staf penjualan, pramuniaga, dan tenaga lain yang berhubungan langsung dengan konsumen. Adapun tujuan internnya adalah untuk meningkatkan atau meningkatkan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana vara terbaik yang harus dilakukan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama, serta semangat nagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan bebrapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas intern (sebagai contoh : slide, film, brosur, dan selebaran).

2. TUJUAN PROMOSI PENJUALAN PERANTARA

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerah yang lebih baik.

Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit, atau memberikan potongan musiman 25%. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembelian yang lebih besar.

3. TUJUAN PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapat potongan 20% apabila membeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu :

   * Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan kepada konsumen, dan

   * Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.

Untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi, dan menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tarik promosi seperti ini.

METODE-METODE PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN

Di sini, kita akan membicarakan promosi menyangkut ide tentang bagaimana pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi penjualan.

Kita harus mengetahui bahwa dalam kenyataannya, teknik-teknik promosi penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas. Sebagai contoh, kupon berhadiah. Apabila kupon berhadiah menjadi kurang populer, hapir setiap orang tidak tertarik lagi. Tetapi pada saat tertentu akan menjadi alat yang ppopuler lagi. Demikian pula dengan rabat atau potongan.

Beberapa metode promosi penjualan yang dapat dilakukan adalah :

1. PEMBERIAN CONTOH BARANG (PRODUCT SAMPLING)

Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru, dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. Sebagai contoh : sabun, kosmetik, dan sebagainya. Apabila produsen merasa bahwa produknya superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang terbaik. Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos, dirumah atau di toko.

Unilever dengan pramuniaga-pramuniaga yang berada di toko besar pernah menawarkan sabun deterjen RINSO dengan memberi sabun mandi LUX Baru (kecil) secara cuma-cuma.

Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi berwujud jasa/service. Misalnya servis gratis yang diberikan oeleh PT. Harapan motor (produsen sepeda motor Yamaha) selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda motor Yamaha.

2. KUPON/NOTA

Dalam satu perode tertentu sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan atau mengumpulkan nota atau kupon bukti pembeliannya. Seorang pembeli yang memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai harga tertentu (misalnya sampai Rp. 500.000,-) ia akan memperoleh barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp. 500.000,-). Setiap kelipatan dari Rp. 500.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%-nya. Kelebihan diatas Rp.500.000,- atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa. Jadi untuk pembelian sejumlah Rp. 650.000,- pembeli tetap menerima 10% dari Rp.500.000,-.

Tidak selalu setiap penjual menggunakan cara yang sama; ada penjual lain yang menentukan bahwa pembelian diatas Rp.500.000,- akan mendapat barang seharga 10%-nya. Pembeli bebas memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian Rp.650.000,- pembeli akan menerima barang seharga Rp.56.000,-.

Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak. Biasanya, penjual yang mayoritas berupa toko-toko pengecer, hanya mengadakan selama periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi ada juga toko yang melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun diadakan tiga kali. Cara-cara seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan pelanggan.

3. HADIAH

Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota di atas, hanya mempunyai variasi yang lain. Misalnya Sakura film memberikan hadiah langsung kepada seseorang yang mencetak foto ukuran super poscard atau midi poscard sebanyak 20 lembar ke atas. Untuk pencetakan sebanyak 20 lembar akan memperoleh sebuah ballpoint, pencetakan 80 lembar akan memperoleh sebuah tas pelajar, pencetakan 80 lembar memperoleh sebuah tas ransel.

Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan akhirnya menjadi pelanggan.

4. KUPON BERHADIAH

Cara ini dianggap oleh penjual atau produsen sangat efektif. Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh satu kupon yang diundi kemudian hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah.

Kupon berhadiah ini dapat pula dilakukan oleh penjual dengan variasi lain. Misalnya seseorang yang berhasil mengumpulkan lima bungkus dari merk barang akan mendapat satu kupon (diundi di kemudian hari). Dengan hadiah yang menarik dapat membuat orang tertarik.

5. UNDIAN DAN KONTES

Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Cara ini dilakukan di tempet-tempat tertentu atau oleh penjual tertentu saja, seperti yang terdapat di arena pasar malam. Caranya bermacam-macam,ada yang menggunakan cincin besar dari rotan untuk dilemparkan/dimasukkan ke barang yang diinginkan. Adapula yang menggunakan bola, mata uang, atau yang lain.

Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tapi tidak memperoleh barangnya karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menjurus ke perjudian. Siapa yang menang (pembeli atau penjual), dialah yang akan memperoleh keuntungan.

6. RABAT (CASH REFUND)

Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki marjin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah.

7. PENATAAN BARANG (DISPLAY)

Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah penataan barang. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian ruangan atau etalase untuk mengadakan penataan barang, atau dapat juga di tempat lain.

Sering istilah penataan barang ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang-barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu. Misalnya pameran-pameran yang diadakan di kota kota besar di Indonesia seperti Jakarta , Surabaya , Bandung dan lain-lain.

Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya. Untuk memberitahukan kepada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, contoh barang, dan sebagainya, perlu dilakukan dengan mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau sedikit orang yang mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi penjualan seperti itu.

Demikian yang dapat saya share kali ini , semoga bermanfaat bagi kawan kawan semua . Terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi .


artikel lainnya [http://www.alasansajaini.ga/]

PERSONAL SELLING

         Selamat  pagi semuanya , apa kabarmu hari ini kawan ? saya doakan untuk sehat selalu . Pada kesempatan hari ini saya ingin share lagi tentunya masih berhubungan dengan ekonomi tentunya yaitu tentang PERSONAL SELLING . baca juga artikel sebelumnya PERIKLANAN . apa itu sih personal selling dan apa tujuannya , langsung saja kawan simak berikut ini :

ARTI DAN PENTINGNYA PERSONAL SELLING

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai t ujuan tersebut, dan usaha ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan. Oleh Wiliam G. Nickles, personal selling didefinisikan sebagai berikut :

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Jadi, personal selling merupakan komunikasi orang secara individual. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen; dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan pernyesuaian seperlunya. 

Tenaga penjualan ini dapat pula membantu menejemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen; dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos yang semakin besar apabila penggunaannya sangay luas; dan sulit sekali diperoleh tenaga penjualan yang betul-betul kualifait.

Pada umumnya, personal selling ini dipakai juga untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggungjawab serta kegiatan penjualan dari penjual-penjual industri.

FUNGSI-FUNGSI TENAGA PENJUALAN

Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face-to-face selling), dimana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen ubtuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. fungsi-fungsi yang lain tersebut adalah :

1. Mengadakan Analisa Pasar 

Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian, Sebenarnya, tugas penjualan ini tidak mudah.Apa yang dilakukan oleh penjual tersebut dapat berakibat pada dirinya sendiri. Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah selain sekitar perusahaan.

2. Menentukan Calon Konsumen

Termasuk juga fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari pelanggan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar.

3. Mengadakan Komunikasi

Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjuwai fungsi-fungsi tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsukan pembicaraan secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.

4. Memberikan Pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada penggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa kredit), melakukan pengantaran barang kerumah, dan sebagainya.

5. Mengutamakan Pelanggan

Dalam mengutamakan pelanggan, tenaga penjualan bertanggungjawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini tetermasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. Dengan mengutamakan penjualan pelanggan, penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan.

6. Mempertahankan Pelanggan

Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan.

7. Mendefinisikan Masalah

Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti permintaan konsumen. Ini berarti penjual harus mengadakan analisa tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampaiannya.

8. Mengatasi Masalah

Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat membantu untuk memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak sebagai konsultan umum.

9. Mengatur Waktu

Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi oleh penjual. Sering adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman dari orang lain.

10. Mengalokasikan Sumber-Sumber

Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan menejemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan, dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi.

11. Meningkatkan Kemampuan Diri 

Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah motifasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dari perusahaannya.

PROSES PERSONAL SELLING

Telah diketahui bahwa face-to-face selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Berikut ini akan dibahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling. Adapun tahap-tahap yang terdapat dalam personal selling adalah :

1. Persiapan sebelum Penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Di simi, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motifasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju.

2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, penjual dapat menentukan karakteristik, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapat dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.

3. Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagi pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4. Melakukan Penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

5. Pelayanan sesudah Penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti kulkas, televisi dan sebagainya. Bebrapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa :

    * Pemberian garansi

    * Pemberian jasa reparasi

    * latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya

    * Pengantaran barang ke rumah

Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi nerbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat, dan hasil kerja produk tersebut memuaskan.

PENENTUAN JUMLAH TENAGA PENJUALAN YANG BERKUALIFITAS

Dalam penjualan sering pula diikuti dengan kegiatan pengantaran barang; dan ini merupakan salah satu kesempatan untuk menemui konsumen. Sering pula penjual harus datang ke rumah calon pembelinya untuk menawarkan barang. Seperti telah disebutkan diatas bahwa untuk menjalankan peranannya, tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan dan kemampuan tertentu tentang seluk-beluk barang yang ditawarkan, teknik penggunaan dan pemeliharaan, pandai berbicara, dan sebagainya. Meskipun kadang-kadang tenaga penjualan menerima penghasilan yang tinggi, tetapi ada juga yang tidak bersedia meneruskan pekerjaannya. Sebuah alasan pokok mengapa mereka meninggalkan pekerjaan tersebut, yaitu bahwa mereka tidak cukup berbakat untuk menjadi penjual. Untuk mengukur seberapa jauh kemampuan menjual yang mereka miliki dapat diambil pedoman sederhana berupa pertanyaan sebagai berikut :

                         Bisakah saya menemui anda dan anda membeli ?

Setelah menentukan syarat-syarat yang harus dimiliki oleh seorang penjual, masalah yang dihadapi menejemen sekarang adalah menentukan berapakah jumlah tenaga penjualan yang diperlukan. Hal ini dimaksudkan untuk menghindari adanya pemborosan atau kekurangan tenaga penjualan yang melayani pasar. Adapun metode-metode yang dapat dipakai untuk menentukan jumlah tenaga penjualan yang tepat adalah :

1. METODE BEBAN KERJA (WORK-LOAD METHOD)

Metode beban kerja ini menhitung jumlah tenaga penjualan dengan memperhatikan interaksi antara tiga faktor yaitu : jumlah pelanggan/pembeli, volume penjualan potensial dan lamanya waktu dalam perjalanan untuk mencari pembeli. Semua ini akan mempengaruhi jumlah waktu yang menjadi beban bagi para penjual, baik untuk tugas-tugas penjualn, maupun untuk melayani seluruh penbeli yang ada sibagi dengan jumlah waktu yang digunakan untuk tugas-tugas penjualan akan diperoleh jumlah tenaga penjualan yang diperlukan.

2. METODE PENJUALAN POTENSIAL (SALES-POTENTIAL METHOD)

Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menentukan jumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa deskripsi jabatan dari seorang penjual adalah termasuk juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya. Secara ringkas, jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

                   J = V (1+T)

                        P

Ket :

   J : jumlah tenaga penjualan yang diperlukan

  V : volume penjualan yang diramalkan

   P : produktivitas penjualan yang diperkirakan dari seorang tenag penjualan

  T : tingkat perputaran tenaga penjualan yang diperkirakan (biasanya tingkat perputaran dalam satu tahun dan dinyatakan dengan persentase.

3. METODE KENAIKAN

Pendekatan ini didasarkan pada asumsi bahwa setiap penambahan tenaga penjualan akan mengakibatkan kenaikan penghasilan dari penjualan (penghasilan bersih). Penghasilan bersih tersebut dapat dicari dari laba kotor dikurangi gaji penjualan, komisi dan biaya perjalanan serta cadangan biaya lain. Apabila tambahan satu orang tenaga penjualan mengakibatkan tambahan penghasilan bersih menjadi negatif, maka penggunaan orang tersebut harus dibatalkan. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga penjualan yang ada sudah optimal.

Nah demikian yang dapat sedikit saya ulas hari ini , semoga bermanfaat dan menambah wawasan kita semua . terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi ;-)

PERIKLANAN

Selamat malam pemirsa semua , teman sahabat keluarga dan kerabat-kerabat lainnya . Pada kesempatan kali ini saya ingin berbagi kembali apa yang saya dapat ilmu tentunya yang mungkin juga bermanfaat bagi semuanya , yang saya bahas kali ini adalah tentang PERIKLANAN . Banyak sekali tentunya macam-macam bentuk iklan didunia ini , nah pada sesi kali ini akan saya bahas sampai tuntas , langsung saja kita simak berikut ini :

A . ARTI DAN PENTINGNYA PERIKLANAN

    Ada beberapa cara untuk meninjau kegiatan periklanandalam suatu masyarakat . Salah satu tinjauan adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikaninformasi . Jadi , periklanan dapat menambah kegunaan informasi ( information utility ) pada suatu penawaran produk. 

    Tinjauan yang lain adalah bahwa periklanan merupakan alat suatu persuasi (alat untuk membujuk) . Jadi , seseorang atau lembaga dapat mengadakan periklanan untuk membujuk masyarakat agar mau membeli atau mencoba produk yang diiklankan.

    Tinjauan ketiga adalah bahwa periklanan merupakan sebuah alat untuk menciptakan kesan ( image ) . Sedangkan tinjauan keempat , dan merupakan titik berat dalam pembahasan disini, adalah bahwa periklanan merupakan suatu alat untuk memuaskan keinginan pembeli dan penjual . Dari beberapa tinjauan tersebut sebenarnya , informasi , persuasi dan kesan yang muncul ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan . Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh William G. Nickels adalah sebagai berikut :

   Periklanan adalah komunikasi non-individu , dengan sejumlah biaya ,melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan .lembaga non-laba , serta individu-individu .

Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya , ini berbeda dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya . Jadi , periklanan juga merupakan alat yang digunakan oleh pembeli dan penjual , serta setiap orang termasuk lembaga non-laba . Atau dengan kata lain , periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun  dengan penglihatan (berupa berita) , tentang suatu produk,jasa atau ide . Berita yang disampaikan tersebut dinamakan iklan atau advertensi.

         Dari uraian diatas dapatlah diketahui bahwa istilah "periklanan " berbeda dengan iklan . Iklan adalah beritanya itu sendiri , sedangkan periklanan adalah prosesnya , yaitu suatu program kegiatan untuk mempersiapkan berita tersebut dan menyebarluaskan kepada pasar. Masyarakat perlu diberitahu tentang siapa (sponsor) yang menyeponsosri iklan tersebut. Dalam hal ini pembayaran dilakukan oleh sponsor kepada media yang membawakan berita tersebut.

FUNGSI - FUNGSI PERIKLANAN

Beberapa fungsi periklanan yang dibahas disini antara lain :

1. MEMBERIKAN INFORMASI

Para ahli ekonomi telah menekankan adanya kegunaan waktu, tempat, bentuk, dan milik dalam pemasaran. Sebuah barang akan lebih berharga bagi seseorang apabila ia dapat memperoleh setiap waktu, pada setiap tempat, dan memilikinya dengan mudah. Selain itu, kegunaan bentuk (karet diganti dengan plastik) juga menambah nilai daripada produk. Sebenarnya masih ada satu faedah lagi yang tidak kalah penting dengan faedah-faedah lainnya, yakni faedah informasi (information utility). Jadi, periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen.

Tentu saja, iklan dapat memberikan informasi lebih banyak daripada lainnya, baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklan tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi sepeti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banya tentang suatu barang. Jika melihat pada sebuah iklan di suratkabar, kita akan menemui bahwa iklan dipakai untuk memberitahu konsumen tentang penyadiaan prosuk tertentu pada lokasi tertentu, dengan harga tertentu. Di sini, Iklan hanya ditujukan untuk memberitahu saja, bukan membujuk. Kadang-kadang kita dijumpai bahwa pembeli memasang iklan untuk mencari barang yang mereka butuhkan, dan penjual memasang iklan untuk menjual barangnya. Dengan demikian periklan menyediakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.


2. MEMBUJUK / MEMPENGARUHI.

Sering periklan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk lebih baik dari produk yang lain. Dalam hal ini, iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-media seperti televisi atau majalah. Umumnya orang tidak ingin dibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apabila ada dua produk yang sejenis, penjual akan mengeluarkan lebih banyak waktu dan tenaga untuk membujuk orang bahwa produknya lebih baik dari yang lain. Sebenarnya akan lebih bermanfaat apabila uang yang dikeluarkan untuk membuat produk yang lebih baik daripada mengatakan atau membujuk bahwa produk tersebut lebih baik.

Periklan yang sifatnya membujuk dapat menimbulkan kecaman dari orang-orang atau kelompok tertentu. Mereka merasa bahwa periklanan tersebut dipakai untuk mempermainkan dan memanfaatkan konsumen yang tidak bersalah. Dengan periklanan seperti ini dapat menimbulkan akibat yang kurang baik pada masyarakat.

Dalam kenyataan terdapat pula iklan yang sifatnya membujuk justru bertujuan baik, misalnya : mendorong orang untuk berhenti merokok, untuk pergi ke tempat ibadah, untuk hidup bertetangga dengan baik, untuk memperhatikan gizi, untuk merencanakan dan mambatasi jumlah kelahiran, dan sebagainya. Iklan seperti ini biasanya dapat menimbulkan pandangan yang positif kepada masyarakat.

3. MENCIPTAKAN KESAN / IMAGE

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya, nisalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan layout yang menarik. Kadang-kadang pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, rokok, rumah yang megah, dan sebagainya. Dari segi lain, periklanan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis.

Contoh yang lain adalah dalam perbedaan produk (product differentiation), dimana penjual atau produsen berusaha untuk memberikan kesan kepada konsumen baghwa produknya berbeda dengan produk-produk lainnya.

4. MEMUASKAN KEINGINAN

Sebelum memilih atau membeli produk, kadang-kadang orang ingin diberitahu lebih dulu. Sebagai contoh, mereka ingin mengetahui lebih dulu tentang gizi, vitamin dan harga pada sebuah produk makanan yang paling baik untuk keluarga.

Kadang-kadang orang juga ingin dibujuk untuk melakukan sesuatu yang baik bagi mereka atau bagi masyarakat. Misalnya dibujuk untuk menggosok gigi, membantu fakir miskin, penderi bencana, atau dibujuk untuk memperoleh pendidikan yang lebih baik. Jadi, periklan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan iru sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.

Periklan merupakan salah satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat, dan mereka sendiri. Dalam hal ini dapat dikatakan bahwa :

   * Periklanan merupakan alat pemasaran yang memudahkan komunikasi diantara pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran
    * Indormasi dan persuasi merupakan aspek-aspek penting tentang periklanan yang efektif
    * Tujuan periklanan adalah menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi.
    * Kesalahan dalam periklanan dapat mempengaruhi pertukaran yang saling memuaskan.

5. PERIKLANAN MERUPAKAN ALAT KOMUNIKASI

Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

Inisiatif periklanan tidak selalu datang dari pihak penjual, tetapi pembelipun juga sering menggunakan iklan untuk kepentingannya, misalnya untuk mencari pekerjaan, mencari barang yang hilang, mengemukakan keluhan-keluhan karena tidak sesuainya barang tersebut dengan apa yang sebenarnya, dan sebagainya. Dengan iklan semacam ini dapat memberikan kemungkinan kepada orang lain untuk menghibingi yang bersangkutan, sehingga akan terjadi pembicaraan kedua pihak.


MACAM-MACAM PERIKLANAN

Beberapa macam cara dalam periklanan dapatlah digolongkan atas dasar penggunaannya oleh pimpinan, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program periklanannya. Disini periklanan terbagi dalam :

1. PERIKLANAN BARANG (PRODUCT ADVERTISING)

Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkannya. Periklanan produk ini dapat dibagi ke dalam :

a. Primary demand advertising  

Primary demand advertising merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya. Periklanan seperti ini biasanya dilakukan oleh gabungan pengusaha atau asosiasi perdagangan.Sebagai contoh : "susu kental lebih sehat"

b. selective demand advertising

Selective demand advertising ini hampir sama dengan primary demand advertising, hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk barang yang ditawarkan. Sebagai contoh : "susu kental indomilk lebih sehat".

Selain primary demand advertising dan seletive demand advertising, perikalan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :
   * Periklanan langsung
   * Periklanan tidak langsung.

Dalam kegiatan periklanan yang langsung, penjual menginginkan adanya tanggapan yang cepat terhadap iklannya. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan kupon yang harus dikirim kembali dengan cepat oleh pembaca, untuk memperoleh keterangan-keterangan yang lebih terperinci tentang produk yang diiklankan.

Sedangkan kegiatan periklanan yang tidak langsung dibuat untuk mendorong permintaan dalam periode waktu yang lebih lama. Iklan ini dibuat untuk menyatakan kepada konsumen bahwa produk tersebut ada dan menguntungkan.


2. PERIKLANAN KELEMBAGAAN (INSTITUTIONAL ADVERTISING)

Periklanan kelembagaan atau disebut juga corporate-image advertising, dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati tehadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan. Periklanan kelmbagaan ini dapat dibagi menjadi tiga golongan yaitu:

a. Patronage institutional advertising

Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dengan menyatakan suatu motif membeli pada penjual tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu. Misalnya, pemberitahuan pengecer tentang pergantian jam buka dari tokonya, atau pemberitahuan tentang penghantaran barang ke rumah dan sebagainya.

b. Public relations institutional advertising

Di sini, periklanan dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada para karyawan, pemilik perusahaan, atau masyarakat umum. Misalnya, perusahaan menyatakan akan mengurahi polusi yang ditimbulkan oleh pabriknya.

c. Public service institutional advertising

Periklanan ini menggambarakan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hati-hati. Di sini, perusahaan asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan.


3. PERIKLANAN NASIONAL, REGIONAL DAN LOKAL

Periklanan juga dapat digolongkan menurut daerah geografis dimana kegiatan periklanan tersebut dilakukan.

a. Periklanan nasional

Periklanan nasional (national advertising), sering juga disebut general advertising, merupakan periklanan yang biasanya disponsori oleh produsen dengan distribusi secara nasional. Jadi, pasar yang dituju sebagai sasaran adalah pasar nasional, dan media yang digunakan mempunyai sirkulasi secara nasional.

b. Periklanan regional

Periklanan regional (regional advertising) adalah periklanan yang hanya terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara; misalnya hanya meliputi pulau jawa saja. Biasanya, periklanan seperti ini dilakukan oleh penjual/perusahaan yang mempunyai luas pasar pada skup regional.

c. Periklan lokal

Periklanan lokal (local advertising), disebut juga retail advertising, biasanya dilakukan oleh pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja. Apabila periklanan ini dilakukan oleh produsen, maka lebih dipentingkan merk produknya; tetapi kalau periklanan itu dilakukan pengecer, maka lebih dipentingkan nama tokonya. Oleh karena itu, periklanan lokal ini sering dilakukan bersama-sama antara produsen dengan para pengecernya.


4. PERIKLANAN PASAR

Penggolongan yang lain adalah penggolongan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasarnya. Oleh karena itu, jenis periklanannya tergantung pada sasaran yang dituju, apakan konsumen, perantara pedagang, atau pemakai industri. Jenis periklanan  tersebut adalah :

   * Consumer advertising, ditujukan kepada konsumen
   * Trade advertising, ditujukan kepada perantara pedagang, terutama pengecer.
   * Industrial advertising, ditujukan kepada pemakai industri.



TUJUAN PERIKLANAN

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan baru terjadi pada waktu mendatang. Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil adalah mengadakan komunikasi secara efektif. Yang menjadi sasaran dalam periklanan adalah masyarakat atau pasar, jadi bukannya seorang individu. Masyarakat sebagai penerima berita berita/iklan sering terpengaruh dan ingin merubah sikap atau tingkahlaku mereka. Tetapi masyarakat, atau bahkan pengusaha sendiri tidak menyadari asanya kenyataan tersebut. Dengan demikian, secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Adapun beberapa tujuan lain dari perikalan adalah :

   * Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.

   * Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan/salesman dalam jangka waktu tertentu.

   * Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya.

   * Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru.

   * Memperkenalkan produk baru.

   * Menambah penjualan industri

   * Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.

   * Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.

PEMILIHAN MEDIA

Dalam mengadakan periklanan, menejemen dihadapkan pada masalah pemilihan media yang akan dipakai. Masalah ini sangat penting karena tidak semua media yang ada selalu cocok digunakan. Namun ada juga media yang sesuai untuk dipakai mengiklankan hampir semua jenis barang, yaitu suratkabar. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang akan digunakan untuk periklanan adalah :

1. Tujuan periklanan

Dari beberap tujuan periklanan yang ada, misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan sampainya berita kepada masyarakat atau pasar (dalam waktu relatif pendek, satu atau dua hari). Untuk mencapai tujuan tersebut akan lebih tepat apabila perusahaan menggunakan radio atau surat kabar sebagai media periklanannya.

2. Sirkulasi media

Sirkulasi media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas pola distribusi produknya, baik ditribusi secara geografis maupun distribusi pada segmen pasar yang dituju. Apabila produk nya hanya meliputi daerah lokal saja, maka iklan yang diperlukan cukup dipasang pada media yang sirkulasi di daerah lokal tersebut. Dari segi lain, untuk produk-produk yang dipasarkan pada segmen pasar tertentu, misalnya produk untuk wanita, dapat diiklankan melalu majalah kewanitaan.

3. Keperluan Berita

Ada beberapa produk yang pengiklanannya perlu disertai dengan gambar, tidak hanya tulisan saja. Jadi, berita yang harus disampaikan dirangkai dengan gambar, misalnya iklan untuk mobil, rumah, kulkas, mesin jahit, dan sebagainya. Untuk maksud tersebut, menejemen dapat memilih media-media seperti : suratkabar, majalah, televisi, slide di bioskop, dan sebagainya.

4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat

Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga memberikan pengaruh dalam pemilihan media yang akan digunakan. Sering terjadi bahwa setelah seseorang melihat sebuah iklan, kemudia dalam jangka waktu pendek mengambil keputusan untuk membeli. Perlu pula diperhatikan bahwa keputusan yang diambilnya tidak sesalu terjadi dirumah., tetapi dapat terjadi di jalan, di kantor atau tempat lain. Misalnya untuk iklan film, menejemen dapat memilih surat kabar sebagai media periklanannya karena melihat iklan film di suratkabar sebagai media periklanannya kare mudah sekali dinikmati oleh seluruh lapisan masyarakat. Dengan melihat iklan film di suratkabar yang dipasang di tepi jalan, seseorang ingin melihat film akan cepat mengambil keputusan tentang film mana yang akan dilihatnya.

5. Biaya Advertensi

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan sirkulasi media yang akan digunakan. Makin luas sirkulasi media tersebut, semakin tinggi pula biaya pemasangan iklannya, Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca/pendengar yang dapat dicapai. Sehingga diharapkan jumlah pembelinya akan semakin besar.

6. Kerjasama dan Bantuan Promosi yang Ditawarkan oleh media

Pada umumnya menejemen lebih condong untuk memilih media yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar. Kerjasama tersebut dapat dilakukan secara terus-menerus dengan memberikan kesempatan pembayaran biaya advertensi kepada perusahaan dalam jangka waktu yang lebih lama.

7. Karateristik media

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu dipertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan suratkabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu-lagu, maka media yang lebih tepat adalah radio atau televisi, atau slide bioskop. Adapun karakteristik lainnya adalah : fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.

8. Kebaikan dan keburukan media

Faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media ini adalah faktor kebaikan dan keburukan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan-kebaikan serta beberapa keburukan media-media yang ada adalah sebagai berikut :

* Surat kabar
Kebaikan :	- Biasanya relatif tidak mahal - Sangat Fleksibel - Dapat dinikmati lebih lama
Keburukan	- Mudah diabaikan - Cepat basi
* Majalah
Kebaikan	- Dapat dinikati lebih lama - Pembacanya lebih selektif - Dapat mengemukakan gambar yang menarik
Keburukan	- Biayanya relative tinggi - Fleksibilitasnya rendah
* Televisi    Kebaikan    Keburukan	- Dapat dinikmati siapa saja - Waktu dan acara siarannya sudah tertentu - Dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak - Biayanya relative tinggi - Hanya dapat dinikmati sebentar - Kurang fleksibel
* Radio    Kebaikan    Keburukan	- Biayanya relative rendah - Dapat diterima oleh siapa saja - Dapat menjangkau daerah yang luas - Waktunya terbatas - Tidak dapat mengemukakan gambar - Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena sambil melakukan pekerjaan lain
* Masih banyak lagi media-media periklanan yang lain, seperti : Internet , Google , Youtube , direct mail (kartu pos, buku kecil, surat edaran, brosur) dan out door ( spanduk, papan-papan reklame, plakat, dan sebagainya.

PENGORGANISASIAN KEGIATAN PERIKLANAN

Makin besar sebuah perusahaan, semakin komplek pula kegiatan periklanannya. Pada sebuah perusahaan yang besar, atau sebuah perusahaan yang sudah mengadakan spesialisasi kegiatannya, kegiatan periklanan ini dapat ditangani oleh satu bagian tersendiri, yaitu bagian periklanan atau bagian promosi. Bagi perusahaan yang lebih kecil, kegiatan periklanan ini sering menjadi tanggungjawab dari bagian pemasaran sekaligus, atau bahkan pimpinan sendiri yang menanganinya. Dalam praktek sering pula dijumpai adanya kerjasama antara perusahaan atau bagian periklanan dalam perusahaan dengan lembaga periklanan lain diluar perusahaan. Lembaga-lembaga tersebut adalah :

1 BIRO PERIKLANAN (ADVERTISING AGENCY)

Biro periklanan merupakan lembaga bisnis yang berdiri sendiri, yang mengkhususkan kegiatannya dibidang perencanaan, pengembangan, dan penempatan periklanan bagi pelanggannya. Jadi lembaga tersebut menangani kampanye periklanan dari sebuah perusahaan, termasuk penelitian, pembuatan materi, seni, dan pemilihan media. Biro ini digunakan oleh perusahaan bilamana skala kegiatan periklanannya sangat besar, atau karena biro tersebut mempunyai spesialisasi pengetahuan, alat-alat, dan pelayanan yang memungkinkannya untuk melaksanakan fungsi periklanan secara lebih baik daripada perusahaan itu sendiri. Jadi, berbagai macam iklan yang terdapat dalam media-media seperti majalah, bioskop, atau televisi, kebanyakan dibuat oleh biro periklanan.

Adapun sumber penghasilan yang dimiliki oleh biro periklanan seperti ini adalah :

* Komisi media

Kebanyakan komisi media yang diterimanya sekitar 15% dari biaya periklanan yang dibayarkan kepada sebuah media. Komisi yang diterimanya adalah dalam bentuk potongan dari media, dan bukannya dari pelanggan.

* Ongkos jasa

Sumber penghasilan yang kedua adalah ongkos jasa, termasuk jasa fotografi, artistik, pekerjaan seni, dan jasa-jasa lain yang berkaitan dengan pembuatan iklan.

2. MEDIA PERIKLANAN

Media periklanan adalah sebuah lembaga yang mempunyai kegiatan usaha menciptakan dan menyelenggarakan media (alat komunikasi/penerangan) yang ditujukan kepada orang banyak atau masyarakat umum. Bebrapa contoh dari lembaga seperti ini adalah : perusahaan penerbitan suratkabar, majalah, badan-badan penyiaran radio, televisi, dan sebagainya.

PENILAIAN PROGRAM PERIKLANAN

Berhasilnya sebuah iklan itu sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuannya untuk menarik calon pembeli. Bentuknya harus menarik sehingga pembeli akan merasa membutuhkan dan menginginkan serta kemudian membeli. Berhubung dengan itu maka perhatian ditujukan pada masalah bagaimana iklan itu dapat menarik pembeli. Adapun daya tarik yang prlu ditonjolkan kepada pembeli dapat berupa : sebagai prestise, kesenangan, keawetan dan sebagainya.

Sangatlah sulit mengukur efektifitas program periklanan yang dijalankan oleh perusahaan. Namun, dilain pihak efektifitas periklanan ini perlu ditingkatkan, dan juga perlu dicari penilaian efektifitas periklanan yang lebih baik. Penilaian tersebut perlu dilakukan untuk mengetahui tidak hanya iklan yang mana yang lebih baik daripada lainnya, tetapi juga mengapa iklan tersebut lebih baik. Beberapa metode yang dapat dipakai untuk mengukur efektifitas periklanan adalah :

1. Inquiry test

Inquiry test yaitu tes yang dilakukan dengan meminta tanggapan atau keterangan-keterangan secara langsung kepada pendengar atau pembaca tentang barang-barang yang diadvertensikan.

2. Recognition test

Recognition test yaitu tes yang dilakukan dengan memberikan gambar-gambar iklan kepada segolongan individu, tanpa menyebutkan merk atau nama perusahaan. Baru kemudian mereka diminta untuk memberikan nama merknya.

3. Sales result test

Sales result test (tes yang dilihat dari penjualan) adalah tes yang dilakukan dengan membandingkan penjualan dari dua kota yang secara fisik dapat dikatakan sama, dimana yang satu menggunakan iklan, sedangkan kota yang lain tidak menggunakannya.

Demikian yang dapat saya share kali teman , teman-teman juga dapat membaca artikel dari saya sebelumnya klik disini , nah semoga bermanfaat terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi .