Selamat malam teman-teman semua , berjumpa kembali dengan saya selaku admin di blog yang saya cintai ini , setelah tadi saya share artikel tentang PENGGOLONGAN PENGECER ,kali ini saya share artikel masih tentang Struktur Distribusi yaitu PENGELOLAAN SALURAN DISTRIBUSI , cukup penting menurut saya untuk share artikel ini untuk menambah wawasan kita , mari langsung saja kita simak berikut ini :
Ada beberapa alternatif saluran yang dapat dipakai. Biasanya, alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.
Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. selanjutnya, produsen dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar, sehingga barang-barang dapat mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya. Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur perdagangan besar. Adapin macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah :
1. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah kerumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.
2. Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif yang terakhir ini tidak umum dipakai.
3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah yang besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen - Agen - Pengecer - konsumen
Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia hanya menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Karena Karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga sedikit berbeda. Seperti halnya pada saluran distribusi barang konsumsi, saluran distribusi untuk barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Kantor dan cabang penjualan ini dipakai untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat macam saluran distribusi tersebut adalah :
1. Produsen - Pemakai Industri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oelh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti : Lokomotif, kapal, pesawat terbang, dan sebagainya (yang tergolong jenis instalasi)
2. Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributo industri sebagai penyalurnya, antara lain : produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat pendingin udara (A.C), dan sebagainya.
3. Produsen - Agen - Pemakai Industri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4. Produsen - Agen - Distributor Industri - Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor- faktor tersebut antara lain menyangkut : (1) Pertimbangan Pasar, (2) Perimbangan Barang, (3) Pertimbangan Perusahaan, dan (4) Pertimbangan Perantara.
1. PERTIMBANGAN PASAR
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa Faktor pasar yang harus diperhatikan adalah : (a) Konsumen atau pasar industri, (b) jumlah pembeli potensial, (c) konsentrasi pasar secara geografis, (d) jumlah pesanan, dan (e) kebiasaan dalam pembelian.
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunaka distributor industri (untuk barang barang jenis perlengkapan operasi).
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain :
* kemauan untuk membelanjakan uangnya
* tertariknya pada pembelian dengan kredit
* lebih senang melakukan pembelian tidak berkali-kali.
* tertariknya pada pelayanan penjual
2. PERTIMBANGAN BARANG
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang antara lain : (a) nilai unit, (b) besar dan berat barang, (c) mudah rusaknya barang, (d) sifat teknis, (e) barang standard dan pesanan, (f) luasnya product line.
a. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran ditribusi yang panjang. Tapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat
Menejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, amaka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara ikut menanggung sebagian ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat Teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini prosdusen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah menjual,. Pekerjaan seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar / grosir.
e. Barang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berupa pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
3. PERTIMBANGAN PERUSAHAAN
Pada segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumalah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dalam bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi panjang.
b. Pengalaman dan kemampuan menejemen.
Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga menejemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c. Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilaman saluran distribusinya pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase (ruang peragaan) , mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4. PERTIMBANGAN PERANTARA
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalurnya.
b. Kegunaan perantara
Perantara kana digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif memberikan usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggungjawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d. Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakan perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
Beberapa masalah khusus dalam penyaluran barang akan dijumpai oleh perusahaan yang menjual barang baru (barang yang tidak mempunyai hubungan dengan barang yang ada atau barang yang jenisnya berbeda). Perusahaan baru dengan barang baru atau perusahaan baru dengan barang yang sudah ada juga akan mengalami hal yang sama. Dalam mengambil keputusan untuk memilih saluran distribusinya, menejemen harus memperhatikan beberapa faktor penting karena mempunyai pengaruh yang besar. Faktor-faktor tersebut adalah :
* Barunya barang yang dipasarkan dan besarnya keinginan pembeli yang dapat direalisasi. Pada umumnya, dalam pemasaran barang baru selalu membutuhkan usaha-usaha pengenalan (promosi) yang intensif dan biayanya cukup besar. Oleh karena itu, produsen akan lebih suka menggunakan penyalur yang bersedia menanggung sebagian dari usaha tersebut. Ada pula pedagang yang tidak bersedia melakukannya, tetapi dipakai juga sebagai penyalur. Hal ini disebabkan karena mereka bersedia mendorong penjualan untuk mendapat penghasilan yang lebih besar. Penyalur tersebut juga diharapkan dapat selalu memberikan informasi tentang pembeli kepada produsen karena mereka mempunyai hubungan langsung dengan pasarnya.
* Produsen dapat menjumpai kesulitan dalam penentuan saluran yang dibutuhkan hanya karena perantara tidak bersemangat dalam menjual barang-barangnya. Jika terjadi keadaan seperti ini, maka produsen harus menggunakan beberapa saluran, sehingga kekurangan yang ada pada satu saluran dapat ditutp oleh saluran yang lain.
Produsen dapat menggunakan beberapa saluran (juga disebut ditribusi ganda) untuk mencapai pasar yang berbeda. Hal ini dilakukan apabila produsen menjual :
1. Barang yang sama (seperti alat-alat olahraga, mesin tulis) kepasar konsumen dan pasar industri sekaligus.
2. Barang-barang yang tidak ada kaitannya sama sekali (seperti : obat-obatan dan pakaian jadi).
Saluran distribusi ganda ini sering juga dipakai untuk mencapai pasar yang sama meskipun ada beberapa perbedaan, terutama dalam (a) jumlah pembeli, atau (b) kepadatan pasarnya. Produsen makanan akan menjual barangnya secara langsung kepada toko-toko makanan yang besar, tetapi untuk mencapai toko yang lebih kecil ia menggunakan saluran lain seperti pedagang besar. Produsen mesin industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung kepada pembeli (pemakai) di pasar yang sifatnya memusat. Dari segi lain dapat pula menggunakan agen pabrik untuk mencapai pembeli -pembeli yang lebih jarang atau tidak begitu padat.
Adanya saluran ganda ini dapat menciptakan saluran yang bersaingan dari satu produsen. Di samping itu, produsen tidak perlu menggantungkan kegiatan penyalurannya pada satu penyalur atau penyalur tertentu. Produsen juga lebih leluasa untuk mencapai konsumen akhir dengan mendirikan toko pengecer sendiri.
Setelah produsen menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, masalah yang dihadapi berikutnya adalah masalah penentuan jumlah perantara (intensitas distribusi) untuk ditempatkan sebagai perantara pada tingkat perdagangan besar dan/atau perdagangan eceran. Dalam hal ini, produsen mempunyai tiga alternatif yang dapat ditempunh, yaitu :
1. DISTRIBUSI INTENSIF
Disini perusahaan berusaha menggunakan jumlah penyalur (terutama pengecer) sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi. Biasanya pasar yang dilayani cukup luas. semakin banyak menggunakan penyalur, semakin tinggi pula biayanya terutama biaya promosi dan biaya distribusi fisik. barang yang disalurkan melalui distribusi intensif ini adalah :
* Barang konsumsi jenis konvenien
* Barang jenis perlengkapan operasi, atau barang-barang standard yang lain seperti : obeng, minyak pelumas dan sebagainya.
Jika pasar yang dilayani sangat luas maka jumlah penyalur yang digunakan tidak hanya pada tingkat perdagangan eceran saja, tetapi juga pada tingkat perdagangan besar.
2. DISTRIBUSI SELEKTIF
Produsen yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih sejumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasakan barang baru, barang shopping atau barang spesial, dan barang industri jenis accesory equipment. Perusahaan dapat beralih ke distribusi selektif apabila hal ini dipandang lebih menguntungkan daripada distribusi intensif. Sehingga jumlah penyalur yang digunakannya menjadi lebih sedikit. Tentu saja mereka yang dipilih atau dipertahankan adalah penyalur yang betul-betul baik dan mampu melaksanakan fungsinya.
3 DISTRIBUSI EKSKLUSIF
Distribusi Eksklusif dapat dilakukan oleh produsen dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah tertentu. Jadi, produsen hanya menjual barangnya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini dipakai :
a. Untuk barang-barang spesial
b. Bilamana penyalur bersedia memelihara persediaan dalam jumlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih barang yang akan dipilihnya.
c. Bilamana barang yang dijual memerlukan pelayanan sesudah penjualan, berupa pemasangan, reparasi, dan sebagainya. Barang-barang yang tergolong memerlukan pelayanan atau servis sesudah penjualan ini antara lain : Mesin-mesin pertanian, alat-alat bangunan.
Bagaimana teman-teman , sudah mulai bisa dipahami ?? saya berharap sedikit artikel yang saya share ini dapat bermanfaat bagi teman-teman semua , terima kasih sudah berkunjung sampai jumpa lagi
No comments:
Post a Comment